Vuoi far decollare il tuo business ? Metti in atto una strategia commerciale. D’accordo, non è così semplice, ma quasi. Seguendo tutte le fasi precedenti, componi e segui l’elaborazione di una strategia commerciale, NON HO ALCUN DUBBIO che vedrai il frutto del tuo lavoro. Comprendi cos’è, i suoi vantaggi, le tappe da seguire e i diversi tipi di strategie e vai avanti con la tua strategia commerciale. Allora sali a bordo: facciamo una crociera all inclusive nel meraviglioso paese del cliente conquistato !
Che cos’è una strategia commerciale ?
La strategia commerciale riprende i mezzi e le linee d’azione da mettere in atto per raggiungere i tuoi obiettivi commerciali. Ci sono quindi alcuni prerequisiti. Per definire e mettere in atto la tua strategia commerciale, è necessario che gli obiettivi commerciali tengano conto del mercato, del tuo business model, nonché della tua visione e dei valori che incarni. La strategia commerciale è costruita anche in continuità con la strategia marketing. Risponde a tre domande essenziali :
- cosa vendi ?
- a chi vendi ?
- di quali mezzi disponi per vendere ?
Come costruirla in 5 step ?
Costruiamo insieme, passo dopo passo, la strategia commerciale ideale per la tua azienda !
- Definire i propri obiettivi
Puoi servirti di metodi come la metodologia SMART che ti permette di passare in rassegna tutte le domande essenziali per definire in modo chiaro e limpido gli obiettivi.
Quindi dice che il tuo obiettivo deve essere :
- Specifico, definito in modo molto chiaro
- Misurabile, perché nel marketing ciò che non si misura non esiste
- Raggiungibile: come ogni obiettivo può essere sfidante ma non impossibile
- “Rilevante” (pertinente in buon italiano) deve rispondere a un problema
- Definito nel tempo
- Definire il target (e capire il suo mercato)
Sapere a chi vuoi vendere è indispensabile. Devi conoscere il persona commerciale, cioè il tipico ritratto robot del tuo target. Basato sul tuo persona marketing, è un sottoinsieme ben preciso.
Una volta che il tuo target è chiaro, prenditi il tempo necessario per capirlo bene, per saperne di più sui problemi di questa categoria, sulla sua attualità, ecc.
- Definire le azioni da mettere in atto
Che si tratti di azioni di prospezione, di promozione o anche pubblicitarie, bisogna definire quali azioni possono permetterti di raggiungere i tuoi obiettivi e quindi fanno parte della tua strategia commerciale. Queste azioni devono essere inquadrate il più possibile: chi lo fa, in quali condizioni, a quale momento, ecc. Ad esempio, una chiamata di qualificazione può essere un’azione commerciale della tua strategia. Per questa, puoi ad esempio stabilire che verrà svolta dal commerciale incaricato del contatto, per tutti i contatti che hanno inviato un modulo di contatto, tramite telefono o videoconferenza, con l’obiettivo di conoscere meglio il progetto del cliente. Approfittane per stilare l’elenco delle domande da porre !
- Definire degli indicatori per seguire la propria strategia
La tua strategia è pronta. Bravissimo ! Per metterla in atto bene e valutarla regolarmente, crea degli indicatori per seguire i tuoi progressi grazie alla tua strategia. Il numero di vendite, il tasso di conversione, l’aumento del valore medio del carrello, la fidelizzazione, la diminuzione del tasso di abbandono sono altrettanti fattori da monitorare e tenere d’occhio per adattare rapidamente la tua strategia ai risultati. Monitora anche il tuo pipeline di vendita. Tuttavia, non dimenticare i fattori esterni che influenzano le tue vendite (festività di fine anno, saldi o, ad esempio, una pandemia mondiale)
- Definire azioni per migliorarla
Testa, testa, testa, valuta, adatta e testa qualcos’altro ! Non esiste una ricetta miracolosa: per ogni mercato ci sono leve commerciali, che evolvono molto rapidamente. Resti inoltre aggiornato sulle novità, grazie a community di commerciali sui social, webinar, ecc.
Perché mettere in atto una strategia ?
Non mettere in atto una strategia commerciale è un po’ come partire in vacanza dall’altra parte d’Europa senza GPS (né mappa, truffatore !). Finirai sicuramente come Cristoforo Colombo: la scoperta di una nuova terra in meno. Quindi, se non vuoi perderti, metti in atto la tua strategia commerciale. Guadagnerai in efficacia e in fatturato e vedrai la tua performance commerciale crescere.
Le diverse strategie
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Innovazione
Avere un prodotto in continua evoluzione è un vantaggio enorme. Ti adatterai al mercato in base ai feedback dei tuoi clienti o dei tuoi prospect.
Stando all’avanguardia della tecnologia troverai un pubblico che cerca qualità e anteprima, perché la novità è per loro un vero motore !
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Prospezione
Il marketing e le tecniche commerciali possono essere una strategia a tutti gli effetti. Fai diversamente su questi temi: osa uscire dai sentieri battuti e troverai un mercato ! Canali di comunicazione che i tuoi concorrenti non usano, commerciali molto ben formati, un tono fuori dagli schemi, forte presenza sui social: sta a te trovare lo strumento giusto per il tuo settore. Pensa che stai cercando soprattutto di vendere il tuo brand prima ancora del prodotto, allo stesso modo in cui un cliente acquista il commerciale prima del prodotto !
La leva da cercare qui è piuttosto la simpatia
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Differenziazione
Creando la differenza, avrai un argomento forte per i tuoi prospect: siete gli unici a offrire questa funzionalità. Questo piccolo plus vale tutto l’oro del mondo, perché ti permette di diventare IL riferimento nel tuo settore.
Il “pane” qui è generalmente l’orgoglio, ma puoi anche offrire più comfort aggiungendo una politica di reso o di rimborso che i tuoi concorrenti non propongono, un servizio post-vendita migliore !
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Low cost
La stessa cosa di altrove, ma a un prezzo più basso ! È spesso ciò che si cerca nei mercati in cui c’è molta concorrenza e che funziona sempre. Dovrai assicurarti di poter fare quantità per poter essere redditizio, dato che probabilmente abbasserai il margine. Attenzione però a non essere troppo economico, perché potrebbe dare l’impressione di scarsa qualità e diffidenza.
Il “pane” (la sofferenza espressa dal prospect) qui: il denaro, ovviamente.
Non resta che finalizzare e mettere in pratica la tua strategia commerciale, ora che conosci le ragioni e la metodologia da seguire. Non esitare a mandarci i tuoi feedback: tra commerciali, i feedback sulle esperienze sono sempre da prendere in considerazione, e siamo felici anche di condividere !
