Un pipeline sales, per sostituire un vecchio e fidato foglio Excel: buona o cattiva idea? Beh, da Webmecanik non pensiamo che esistano situazioni buone o cattive, ma bisogna comunque sapersi muovere con i tempi. Quindi lasciate perdere i vostri fogli Excel (funziona anche per i Google Sheet, vi vediamo!) e costruite la nuova Rolls-Royce dei vostri commerciali sulla vostra soluzione CRM appena uscita di fabbrica (e forse anche gratuita). Si parte per scoprire lo strumento perfetto per organizzare le vostre vendite.
Pipeline sales: cos’è?
Definizione di pipeline sales
Un pipeline sales, o pipeline di vendita, è il percorso attraverso il quale un potenziale cliente diventa cliente. Questo tragitto, che include tutte le fasi chiave per trasformare un contatto in cliente, è fondamentale per aumentare la visibilità sulle opportunità in corso, ma anche per comprendere meglio il proprio mercato. Implementando un pipeline di vendita in un software CRM, avrete i dati necessari per capire e conoscere le aspettative dei vostri prospect, le qualità dei vostri commerciali e i punti su cui migliorare. Se desiderate padroneggiarlo, vi consigliamo la nostra pagina dedicata alla creazione di un pipeline commerciale
Tips: non confondete pipeline di vendita ed “imbuto” di vendita. Il primo contiene le offerte commerciali, mentre il secondo definisce le fasi attraverso cui passano le offerte. Sono quindi collegati e paralleli, ma diversi.
A cosa serve il vostro pipeline di vendita?
Il vostro pipeline di vendita ha quindi diverse utilità. Per i commerciali, è un vero indispensabile per organizzarsi: follow-up da fare, deals da chiudere entro la settimana, il mese, ecc. Per i manager, è uno strumento di previsione delle vendite. Fondamentale per avere una visione informata delle opportunità future. È anche il luogo giusto per prevedere la crescita dei prossimi mesi. È quindi il cuore del vostro processo commerciale.
Alcuni numeri
Secondo Harvard Business Review & InsideSales , la gestione di un pipeline di vendita porta il 28% di ricavi in più e moltiplica per 21 la probabilità di qualificare un lead.
Come utilizzare il proprio pipeline commerciale?
Seguire i propri progetti
Uno degli utilizzi del pipeline commerciale è il monitoraggio dei progetti. Guardando il vostro pipeline sales, saprete subito quali sono le diverse opportunità in corso e in che punto si trovano nelle varie fasi del vostro ciclo di vendita.
In concreto, a ogni fase del percorso del vostro prospect, passa da una colonna all’altra per una resa visiva e super pratica!
Dare priorità alle opportunità
Una volta che avete una visione d’insieme delle vostre opportunità, potete stabilire le priorità nel modo migliore. Contattare il prospect nel momento giusto della sua riflessione è fondamentale. Il pipeline vi permette di conoscere meglio il percorso standard del vostro prospect, di adattarvi e quindi di agire nel momento corretto.
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Comprendere il percorso d’acquisto
Ne parlavamo poco fa: il percorso d’acquisto è la chiave del vostro pipeline di vendita. È essenziale sia per costruire un pipeline commerciale, sia perché il pipeline rappresenta un’opportunità per comprendere meglio le fasi e gli appuntamenti necessari per convertire un contatto in cliente. In genere, ci sono 5 fasi nel percorso d’acquisto, o customer journey:
1- La fase di riconoscimento del bisogno
2- La fase di ricerca delle informazioni
3- La fase di confronto/benchmark
4 – La fase decisionale
5- La fase di fidelizzazione
Stimare le proprie vendite
Ogni pipeline che si rispetti integra un calcolo per stimare le vostre probabilità di conversione in base alle offerte che avete a disposizione. Questo calcolo si basa sul numero di transazioni nel vostro pipeline x la percentuale globale di conclusioni x l’importo medio delle transazioni (€) ÷ Durata del ciclo di vendita (giorni)
Costruire un pipeline sales
Le domande giuste
Quale soluzione CRM ?
Mettere in piedi un pipeline di vendita passa dalla creazione di un CRM adatto, che offra una funzionalità di gestione del pipeline. La scelta di un CRM è una fase cruciale ma complicata, tanto il mercato delle soluzioni CRM è vasto. Alcuni sono gratuiti, altri molto costosi, alcuni sono molto completi mentre altri privilegiano le sincronizzazioni con altri software chiave. Quindi è necessario porsi le domande giuste, in particolare:
- chi userà il software?
- di quali funzionalità avete bisogno?
- quali software utilizzate ogni giorno che si integreranno con il vostro CRM?
- qual è il vostro budget?
- come gestite i vostri dati, dove sono archiviati, siete soggetti al RGPD ?
Quali fasi ?
In generale, le fasi principali di un pipeline commerciale sono :
- prospezione e generazione di lead
Si tratta dell’ingresso dei contatti portati da diverse fonti nel CRM. Sono persone identificate come potenzialmente interessate, ma che non sono mai entrate in relazione con il team commerciale. Eppure, se avete buone campagne di marketing, sicuramente avete già molte informazioni su questi contatti.
- qualificazione
Qui le cose si complicano un po’. In concreto, è il primo contatto, la prima vera azione commerciale: chiamata, appuntamento, ecc. L’obiettivo è qualificare un reale bisogno secondo il metodo BANT. Un’opportunità commerciale che merita il tempo del vostro team commerciale.
- valutazione
Questa è la fase più complessa e, da un business all’altro, la più variabile. L’idea è raccogliere tutte le risposte alle vostre domande utili per costruire una proposta commerciale. È una fase utile da preparare in anticipo, così che ogni commerciale abbia un modello di domande specifico per il vostro settore. L’obiettivo è creare una proposta commerciale adatta.
- proposta
Questa fase parla da sola! Preparate un preventivo, una proposta da presentare al prospect.
- closing
La firma, l’acquisto, l’impegno: questa volta è concreto, non è più un prospect ma un cliente !
- fidelizzazione
Ultima fase: ora che questo cliente è vostro, tenetelo! Utilizzate anche campagne di marketing automation, ad esempio.
Tips : anche se siete un vero fenomeno della vendita, è molto probabile che non firmerete il 100% dei vostri prospect (lo so, fa male). Prevedete anche una colonna per i prospect persi che potrebbero meritare un follow-up nei prossimi mesi, ad esempio.
Le 3 fasi chiave per creare un pipeline sales
- Raccogliete i dati
Per iniziare un pipeline commerciale, cominciate a raccogliere e segmentare i vostri dati. I prospect, i clienti, le informazioni che avete su di loro (telefono, email, ma anche azienda, ruolo, verbale della riunione, ecc.). Queste informazioni avranno un posto nel vostro pipeline. Definite, partendo da questo, se non l’avete già fatto, il prospect ideale. Sarà essenziale per la fase successiva !
2. Identificate le fasi chiave
Questo è il momento cruciale: quali fasi impostate nel vostro pipeline? Siate il più precisi possibile, il più intuitivi anche per il resto del team, e abbastanza generali da permettere a tutta la squadra di gestirlo facilmente e compilarlo ogni giorno. Per farlo, definite i passaggi inevitabili attraverso cui passa la relazione commerciale prima di arrivare al suo obiettivo. Spesso sono anche i momenti chiave in cui potete perdere alcuni prospect.
3. Tenete il vostro pipeline aggiornato
Ora che avete un bel pipeline commerciale nuovo di zecca, bisogna farlo vivere e analizzarlo! È fondamentale che tutto sia compilato al suo interno. Se è costruito bene, il vostro team dovrebbe adottarlo rapidamente perché è un vero risparmio di tempo ed energie! Stabilite delle attività di analisi regolari (mese? trimestre? anno?) per riallineare, se necessario, le fasi del pipe e orientare il vostro accompagnamento al team.
Adesso sapete tutto per creare un pipeline di vendita che funziona. La chiave per ottenere risultati positivi è mantenerlo attivo: mobilitate quindi tutta la vostra squadra per un lavoro di gruppo di successo e con risultati in crescita! Quindi qual è il tasso di conversione che puntate quest’anno? E non dimenticate di mantenere i vostri dati in ordine !
