Aspettate! Qui non si parla di performance sportiva, ve la dovreste cavare senza bagnarvi la maglia! Vi ho catturato l’attenzione? Ok, si parte! La performance commerciale è una parte imprescindibile del successo della vostra azienda. Che stiate vendendo un servizio, un prodotto o una prestazione, vendere bene è fondamentale. Quindi come fare?
Iniziamo facendo insieme il punto sulle vostre performance attuali, poi cerchiamo di capire come migliorarle attraverso leve diverse e varie. Dopo aver definito la vostra strategia commerciale, è tempo di andare oltre!
Performance commerciale: definizione
La performance commerciale rappresenta l’efficacia commerciale della vostra azienda. Se scomponiamo questo concetto, parliamo di performance, quindi di fare meglio, di raggiungere un rendimento migliore e di fare business, che comprende l’atto di vendere un prodotto o un servizio. Si tratta quindi di vendere meglio, vendere di più. Come ogni tipo di performance, bisogna calcolarla, sfidarla per migliorarla.
I 6 pilastri della performance commerciale
La performance si basa su sei concetti chiave, di cui parleremo per tutto l’articolo.
Per prima cosa, la strategia commerciale è l’idea più evidente. Si tratta dei metodi messi in atto per raggiungere gli obiettivi commerciali definiti. È strettamente legata alla strategia marketing, il secondo concetto, e alla strategia aziendale, il terzo concetto chiave. Da queste strategie deriva la comunicazione commerciale. Per portare tutto questo a termine, è necessario avere una buona organizzazione commerciale e garantirla con un management commerciale efficace.
Come misurare la propria performance commerciale?
Per misurarla bisogna mettere in atto dei KPI (Key Performance Indicators, o Indicatori Chiave di Performance). Questi indicatori vi permetteranno di conoscere lo stato attuale della vostra performance commerciale e di definire leve di miglioramento grazie ad alcuni calcoli molto semplici.
# quota di mercato
La quota di mercato di un servizio o di un prodotto rappresenta il rapporto tra le vendite della vostra azienda e le vendite realizzate sull’intero mercato totale del servizio o del prodotto. Ad esempio, se siete venditori di articoli sportivi, potete interessarvi alla quota di mercato della vostra “bici A” nel mercato delle biciclette.
Questo dato vi aiuta a capire dove vi posizionate rispetto ai vostri concorrenti, a individuare i leader, gli inseguitori e gli specialisti.
# fidelizzazione della clientela
Si tratta semplicemente del numero di clienti mantenuti in un dato periodo. Per andare un po’ oltre, potete ad esempio calcolare il Net Promoter Score (NPS, cioè la quota di clienti disposti a raccomandare il vostro prodotto), il tasso di abbandono (o churn, cioè il numero di clienti persi in un periodo sul numero totale di clienti, moltiplicato per 100 ovviamente!) oppure il tasso di riacquisto (i clienti che acquistano di nuovo da voi).
# tasso di conversione
Il numero di clienti che riuscite a ottenere sul numero di prospect, visitatori del vostro sito o del vostro negozio è un indicatore da monitorare per la vostra azienda.
# scontrino medio
Lo scontrino medio è importante: vi consente di prevedere al meglio il numero di vendite da effettuare per raggiungere i vostri obiettivi di fatturato. Ad esempio, uno scontrino medio che aumenta grazie a upsell o cross sell può compensare un numero di nuovi clienti meno elevato in un determinato periodo.
Come migliorarlo?
La strategia commerciale della vostra azienda è definita, i vostri KPI sono in atto e i vostri obiettivi sono fissati. Ben fatto: è un ottimo inizio. Non resta che mettere in pratica le diverse leve che vi permetteranno di migliorare la vostra performance e raggiungere, o superare, i vostri obiettivi.
Il “Smarketing”
Ve ne abbiamo già parlato, ma se vi siete lasciati sfuggire l’informazione (benvenuti nel 2022), ecco un piccolo riepilogo.
Il smarketing è la collaborazione tra commerciali e marketer. Promesso, fa un po’ paura così com’è, ma è come la riunificazione in Koh Lanta: dopo una settimana, quasi tutti hanno dimenticato la propria squadra. L’obiettivo è avvicinare i due team, lavorando su obiettivi comuni. Permette in particolare di avere feedback più regolari e quindi di adattare meglio i processi.
Personalizzare l’esperienza commerciale
L’esperienza commerciale è sempre più importante. Anche se si avvicina al marketing, è soprattutto il lavoro del team commerciale in quanto tale. Personalizzare la relazione, usando i dati raccolti fin dall’inizio della relazione marketing (con il marketing automation, ad esempio) e commerciale, soprattutto nel vostro CRM. Tutte queste informazioni vi consentono di fornire il contenuto giusto al momento giusto e in modo personalizzato.
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Diversificare i lead per una migliore performance commerciale
Un’altra leva per migliorare la vostra performance commerciale è diversificare le fonti dei vostri lead. Il marketing vi porta una parte dei lead, in particolare grazie alle tecniche di inbound marketing.
Anche il social selling vi permette di trovare i vostri lead. A questo proposito, non trascurate la vostra notorietà personale: i clienti comprano voi, prima di acquistare il marchio e il prodotto.
Poi, in collaborazione ancora con il marketing, potete pensare al co-marketing. Infatti, se avete lo stesso target di un altro brand e i vostri prodotti sono complementari, lavorate insieme! È molto più efficace dell’acquisto della lista contatti, con come vantaggio quello di avere una base propria e consenziente (do you hear about “GDPR”?) a cui siete stati raccomandati.
Al di là degli obiettivi definiti dalla vostra strategia commerciale, possono essere interessanti anche azioni e obiettivi più operativi: numero di post su LinkedIn, richiamare una base persa, ecc. Quindi, quali sono le leve di performance commerciale che svilupperete prossimamente?
