Oggi i potenziali clienti sono molto autonomi. La maggior parte del percorso d’acquisto avviene già prima del primo contatto commerciale. Più che mai, far collaborare il team commerciale e il team marketing ha senso. Ecco alcuni consigli per capire bene le sfide dello smarketing e come automatizzarlo grazie a strumenti che il vostro team marketing utilizza già.
SMarketing: cos’è?
Definizione
La contrazione delle parole sales e marketing racchiude bene l’idea che si cela dietro. I due ambiti si alleano e lavorano insieme nella stessa direzione. Si tratta di una vera sfida, perché in molte aziende le vendite e il marketing utilizzano des termini negativi fino all’87%. Una delle chiavi è uniformare il linguaggio, gli strumenti e quindi le informazioni del vostro team marketing e del vostro team commerciale.
Sales automation VS marketing automation
Il marketing automation ha lo scopo di automatizzare attività essenziali e ripetitive legate alla generazione e alla gestione dei lead. A tal fine potete utilizzare landing page, moduli (e perché no du progressive profiling) e le email. L’idea è attirare traffico verso contenuti ricchi, che vi consentiranno poi di identificare i vostri lead. Successivamente, delle campagne nutriranno questi lead fino a trasformarli in lead qualificati, o SQL (Sales Qualified Lead), pronti ad avviare una relazione commerciale.
A seguire c’è il sales automation. L’obiettivo è automatizzare le attività essenziali e ripetitive proprie dell’attività commerciale: personalizzazione delle email commerciali o delle email di prospezione, automazione della presa degli appuntamenti, preparazione degli incontri. Qui l’importante è guadagnare tempo senza compromettere la qualità e la relazione human to human fondamentale nella prospezione. Quando il marketing automation serve a informare e fidelizzare, il sales automation serve a fare prospezione e chiudere.
Sales automation in pratica
Automatizzare la presa degli appuntamenti
Per automatizzare la presa degli appuntamenti, potete sincronizzare la vostra soluzione con la vostra agenda. Ad esempio, con Gotomeeting, la disponibilità è aggiornata automaticamente e verranno inviate automaticamente delle email al destinatario giusto in anticipo rispetto al vostro appuntamento.
Automatizzare la preparazione delle schede commerciali
La preparazione degli appuntamenti è molto importante eppure è anche molto dispendiosa in termini di tempo. Collegando la vostra soluzione di marketing automation e il vostro CRM, le informazioni raccolte durante il percorso dei vostri lead risaliranno automaticamente nella scheda contatto. Potete anche arricchire il profilo del vostro potenziale cliente con il suo percorso sul vostro sito, per comprendere meglio, ad esempio, le sue aspettative.
Tuttavia, nella sincronizzazione fate attenzione ad alcuni punti:
- le informazioni saranno bidirezionali?
- si applicherà una priorità per evitare, per esempio, di cancellare campi importanti?
- i vostri potenziali clienti potranno essere distribuiti automaticamente tra i diversi oggetti del vostro CRM?
Automatizzare le email commerciali
Le email commerciali sono molto utilizzate per creare e mantenere una relazione commerciale e un clima di fiducia tra il vostro brand e il vostro cliente. Per farlo, una personalizzazione completa è molto importante. Anche se può richiedere molto tempo trovare il contenuto giusto della vostra email commerciale per ogni destinatario, anche questo può essere automatizzato! L’invio è inoltre programmabile per arrivare al momento giusto. L’impaginazione può essere curata, ma si può anche simulare un invio manuale, con la vostra firma ad esempio, e inviare dal vostro indirizzo email. Queste email di prospezione possono essere integrate anche in campagne, di cui il contenuto si adatta a ciascun destinatario.
Ora che lo smarketing non ha più segreti per voi, non resta che passare alla pratica. Vedrete rapidamente i risultati della stretta collaborazione dei vostri due team, in particolare monitorando i tassi di apertura, i tassi di conversione e la soddisfazione dei vostri clienti.
