Nombreuses sont les entreprises qui se lancent aujourd’hui dans la mise en place d’une stratégie de marketing automation. Véritable révolution technique et organisationnelle, il permet d’améliorer efficacement la productivité des actions commerciales et marketing grâce à des scénarios prédéfinis, une stratégie de contenu efficiente et une détection efficace des opportunités. S’il se pose comme un important levier de croissance, la mise en place d’un tel projet reste souvent complexe à développer pour les entreprises.
Pour vous aider à bien structurer cette démarche, nous avons identifié les 7 étapes à suivre pour réussir votre projet de marketing automation.
1.Eliminare i pregiudizi
Prima di avviare la creazione di una strategia di marketing automatizzato, assicuratevi di mettere da parte tutte le idee preconcette su questa pratica, siano esse positive o negative. Nota bene che :
- Il marketing automation non fa miracoli : il suo successo si basa sull’implementazione di una strategia Inbound Marketing completa.
- Il marketing automation non è destinato solo ai marketer : questa tecnica vi aiuta ad acquisire lead, che poi vanno trasferiti ai commerciali. Questi ultimi devono quindi padroneggiare questo processo automatizzato.
- Il marketing automation richiede una formazione : affinché lo strumento scelto funzioni perfettamente, dovrete padroneggiare ogni aspetto. Ciò significa dedicare alcuni giorni di formazione alla sua gestione, alla configurazione e alla lettura dei dati.
- Il marketing automation non costa poco : prima di ridurre tutti i budget destinati alla comunicazione e al marketing, prendetevi il tempo per informarvi sul costo di uno strumento del genere. Considerate tra 5 000 e 15 000 € + IVA all’anno, in base alle vostre esigenze e alle dimensioni della vostra azienda.
2.Analizzare il proprio contesto
Per avere successo nel vostro progetto di marketing automation, deve essere implementato in un contesto a lui favorevole. Per farlo, ponetevi le seguenti domande :
- Esiste una collaborazione stretta tra il dipartimento marketing e l’area commerciale ?
- Avete definito, strutturato e documentato il profilo dei vostri diversi buyer persona ?
- Possedete una base dati dettagliata, segmentata e aggiornata di prospect/clienti ?
- Siete in grado di produrre tutto il contenuto necessario alla strategia di marketing automation ?
- I vostri marketer hanno nozioni di marketing automation ?
- I vostri team sono in grado di impegnarsi in un progetto automatizzato ?
La risposta a tutte queste domande deve essere « sì ». Se avete risposto « no » a una o più di esse, dovrete prima correggere il problema prima di passare alla fase successiva.
3.Definire i propri obiettivi
Il prerequisito richiesto per qualsiasi avvio di una strategia riguarda gli obiettivi perseguiti e gli indicatori di performance associati. Il marketing automation può aiutarvi a raggiungere più traguardi :
- Aumentare l’acquisizione di lead
- Aumentare la trasformazione dei vostri lead in lead qualificati
- Affinare il vostro scoring
- Gestire un numero elevato di lead
- Aumentare il numero di appuntamenti
- Aumentare il numero di partecipanti ai vostri webinar
4.Definire i propri cicli di vendita
Poiché avete risposto « sì » a tutte le domande della fase 2, avete quindi tra 3 e 6 diversi profili di prospect in stock. È tempo di definire un ciclo di vendita per ciascuno di essi.
A tal fine, dovrete creare contenuti specifici per attirare ciascuno di loro nel vostro funnel di conversione. Ovviamente, questi contenuti dovranno rispondere al problema principale di ogni buyer persona.
Successivamente, è opportuno stabilire il modulo necessario per acquisire i loro contatti e ottenere informazioni aggiuntive sui loro bisogni, obiettivi e persino sul loro profilo. Senza essere troppo complicato, questo modulo deve consentirvi di attribuire un punteggio al lead.
Inoltre, la definizione dei criteri del vostro lead scoring avviene proprio in questa fase. In base al punteggio ricevuto, il vostro scenario automatizzato sarà diverso.
5.Creare e pianificare la propria strategia di contenuti
La strategia di contenuti è inscindibile dal vostro marketing automation. Sono i vostri articoli, white paper, infografiche, tutorial, video… che attireranno il prospect e lo nutriranno durante la fase di valutazione.
Per ogni persona dovrete creare un workflow che va dalla sua acquisizione alla sua conversione. Da qui l’importanza di conoscere perfettamente ciascun segmento dei vostri prospect ! Dovete riflettere e creare i contenuti che vanno :
- Indicizzarsi sulle ricerche digitate nei motori di ricerca
- Incoraggiarlo a compilare il vostro modulo
- Fornirgli informazioni aggiuntive che ritiene utili
- Dimostrargli le competenze e l’expertise della vostra azienda
- Convincere a prendere un appuntamento con un commerciale, sottoscrivere un’offerta di prova, ecc.
6.Assicurare la coesione del team
Affinché la vostra strategia di marketing automation funzioni perfettamente, evitate di crearla da soli nel vostro angolo. Il vostro team dirigente, il dipartimento marketing e i commerciali (almeno) devono essere parte integrante del progetto. Coinvolgeteli, fin dall’inizio, nell’implementazione di questa strategia e prevedete regolarmente riunioni per parlare dello stato di avanzamento del progetto.
I collaboratori direttamente coinvolti in questa tecnica dovranno lavorare insieme per costruire una strategia automatizzata efficiente. È la chiave del successo !
7.Scegliere la propria piattaforma di marketing automation
È arrivato il momento di scegliere la piattaforma di marketing automation, perché oggi sono presenti molti attori su questo mercato. Ogni piattaforma consente di rispondere a problematiche diverse, in base alle esigenze della vostra azienda, alle sue dimensioni e anche alla quantità di contatti da gestire. Ognuna vi propone il necessario per implementare rapidamente il vostro progetto. Non si tratta di puntare sulla piattaforma più rinomata o su quella che vi ha consigliato un collaboratore.
Per saperne di più e orientare la vostra riflessione sull’implementazione di un progetto di marketing automation, scaricare questo white paper che vi guiderà verso il successo del vostro progetto.
