 |
| Allegoria (subtile…) del Grossista Adwords |
Ok, il titolo è un po’ sensazionalistico… Ma quale lavoratore onesto non è mai stato esasperato dai piccoli furbetti che approfittano delle falle del sistema per guadagnare soldi facili, a discapito dei propri clienti ?
Da quando abbiamo creato Eureos con Jean-Marc, la nostra vocazione è promuovere le PMI attraverso il web. Per noi, significa mettere in atto una strategia web efficace per portare ai nostri clienti richieste di preventivo. Queste richieste devono essere qualificate ed esclusive, con un solo obiettivo: massimizzare le vendite a valle. Una richiesta = un lead, e si contano i punti a fine mese (con il CRM giusto).
I grossisti del web giocano contro i loro clienti
E invece, in questo settore, affrontiamo concorrenti di un nuovo tipo: i Grossisti Adwords (chiamamoli G.A.). Il loro settore? Acquistare parole chiave Adwords e rivendere i lead ottenuti in questo modo a più aziende concorrenti. A tal fine utilizzano siti web creati appositamente per l’occasione, che in genere si riducono a due pagine: una landing page e un modulo di contatto. Scelgono i loro temi seguendo il vento e la moda.
Un buon affare per i clienti ?
In un primo momento, i loro clienti hanno l’impressione di fare un affare: il costo del lead è generalmente più basso rispetto a quello ottenuto con mezzi propri dell’azienda (e, per di più, non sempre, visto che vengono rivenduti ad altri 4 o 5 concorrenti) e l’implementazione è immediata.
Ma… quando portiamo un lead tramite il sito web dell’azienda, il potenziale cliente ha scelto volutamente di contattare proprio quell’azienda e non un’altra (oppure separatamente). In termini di ritorno, ciò significa in sostanza uno “scarto” del 10-15%. Con i contatti ottenuti tramite i G.A., invece, non solo la richiesta è meno mirata (scarto del 30-40%), ma in più la concorrenza è anche sul pezzo, il che fa presagire tassi di conversione catastrofici. Questa scarsa qualità dei lead ha un costo per l’azienda: quello della perdita di tempo della sua forza vendita sul territorio.
Altro effetto perverso: dando denaro ai G.A., si indebolisce di fatto la propria campagna Adwords: le offerte aumentano e diventa difficile lottare da soli contro un budget condiviso.
Talvolta, i buoni vincono alla fine
Per fortuna, c’è giustizia: poiché forniamo ai clienti i mezzi per misurare la loro efficacia commerciale tramite un CRM, si rendono presto conto che il tasso di conversione non è lo stesso. Ma nel frattempo, i grossisti hanno ridotto i loro costi, hanno trovato altri clienti e continuano a prendersi i posti di rilievo su Adwords. Quando avranno esaurito un canale, ne attaccheranno un altro.
