L’avete perso? Il riepilogo del nostro webinar sulle migliori dritte per individuare le opportunità commerciali è arrivato.
Durante questo scambio di 30 minuti, Sophie Panot, direttrice marketing e commerciale di Webmecanik, ha permesso a tutti i partecipanti di (ri)acquisire le giuste abitudini per diventare un commerciale efficace.
Che cosa significa individuare le opportunità commerciali?
Ogni buon commerciale ricorda l’importanza di classificare le proprie opportunità in base al loro livello di maturità: fredda, tiepida, calda, grazie in particolare al metodo BANT: B per Budget, A per Authority, N per Need (bisogno) e T per Timing. Questa fase preliminare prima di ogni azione di contatto è assolutamente essenziale per creare un legame e arrivare poi a una conversione.
Alcuni numeri:
Durante questo scambio, Sophie Panot ha anche richiamato alcuni numeri che spiegano le problematiche del commerciale e l’utilizzo di un CRM. Due dati-chiave hanno attirato l’attenzione dei partecipanti:
➡️ L’80% dei team commerciali utilizza un CRM, il 46% dei servizi marketing e il 45% dei servizi clienti.
(Fonte: Capterra)
➡️ Il 92% delle aziende afferma che la priorità per il futuro è generare contatti/prospect e concentrarsi sull’esperienza cliente. (Fonte: Super Office)
Le 7 buone pratiche quotidiane per individuare le vostre opportunità
Conoscere (davvero) i vostri prospect, sapere individuare le opportunità, essere ben attrezzati per performare… È il momento di riprendere, passo dopo passo, le pratiche che non bisognava perdere.
I social media sono i vostri alleati
Per essere performanti professionalmente, usate i social media a vostro vantaggio! Non si tratta (solo) di un passatempo, ma di uno strumento di lavoro. Infatti, essere attivi su Linkedin, Twitter e nei gruppi Facebook è utile per cogliere l’umore dei clienti o dei potenziali clienti ed entrare in contatto con loro in modo discreto. Utilizzate gli hashtag e indirizzate i vostri prospect in base ai loro interessi. Un buon modo per rompere il ghiaccio!
Gli eventi
Ci sono tre modi per usare gli eventi per individuare le opportunità commerciali:
- Partecipandovi: passate in rassegna le fiere di persona del vostro settore e valutate se potete fare networking sul posto per sviluppare la vostra notorietà e il vostro portfolio di prospect
- Organizzandoli: bisogna lanciarsi e partire con un piccolo evento, giusto per vedere che effetto ha e se vale la pena investire di più oppure farlo regolarmente
- Creare webinar con regolarità! È il modo più efficace per aumentare la notorietà e arricchire la vostra base contatti con un investimento minimo. Potete anche invitare brand che puntano agli stessi prospect durante questi webinar per moltiplicare le vostre possibilità di individuare opportunità.
Le raccomandazioni
Altrimenti detto passaparola. I vostri clienti soddisfatti sono i vostri migliori ambasciatori. Sophie Panot consiglia di chiamare i vostri contatti di fiducia e chiedere se hanno nuovi contatti che potrebbero essere interessanti per voi.
Tutte le settimane potete ritagliarvi qualche minuto per fare uno scambio di contatti con persone del vostro settore di cui vi fidate.
Anche internamente, non esitate a confrontarvi con i vostri colleghi, i responsabili dei progetti, la direzione, il supporto: certamente hanno progetti potenziali da condividere con voi.
Infine, potete costruire una rete di segnalatori (apportatori) di affari remunerati in base all’affare segnalato, che dovrete alimentare con le vostre novità e sfide, idealmente.
Marketing automation
Sincronizzando il vostro CRM con un software di marketing automation, potete automatizzare e qualificare continuamente i vostri contatti analizzando il loro comportamento. Fatevi avvisare al momento giusto per validare l’individuazione delle opportunità. Un vero risparmio di tempo!
Ricominciare a contattare i MQL
Creare e inviare campagne di marketing automation non basta: bisogna prendere bene l’abitudine di ricontattare i vostri prospect in base ai comportamenti che hanno avuto quando hanno ricevuto la vostra comunicazione.
Per esempio, Sophie Panot consiglia di chiamare bene i contatti che hanno scaricato le vostre risorse.
Potete anche mettervi in contatto con il team marketing per ottenere estratti del database in base ai vostri criteri.
Questo monitoraggio delle azioni marketing è indispensabile per il team commerciale: gli aiuta a trovare nuovi prospect e ad arricchire il suo CRM.
Attrezzarsi
È inutile collezionare strumenti costosi o (troppo) innovativi quando si cerca efficienza e il raggiungimento degli obiettivi commerciali. La direttrice marketing di Webmecanik suggerisce di dotarsi di:
- un CRM
- un’agenda
- biglietti da visita o il vostro Linkedin
- strumenti per fare scraping, arricchire e comunicare: prendete quello che fa per voi, non quello dell’accordo di gruppo della vostra azienda…
Il monitoraggio delle opportunità
Bisogna portare a termine ciò che è stato iniziato. Avviare attività di marketing o prendere contatti è utile se effettuate un follow-up preciso. Gestire e seguire da vicino le vostre attività di ricontatto è essenziale per essere pertinenti e non perdere opportunità che avrebbero avuto semplicemente bisogno di una piccola spinta per arrivare alla conversione.
In chiusura
Sophie Panot conclude il webinar con quest’ultimo consiglio :“In generale, dimostrate innovazione nei vostri approcci diretti ai prospect. Parlate con loro usando il loro vocabolario, la loro problematica quotidiana ed essere chiari sul vostro impatto.”
Vi è piaciuto questo tema del webinar? Scaricate la nostra playbook sull’argomento e fate il punto sulle vostre abitudini di prospecting.
Se preferite guardare questo evento, il nostro replay è disponibile qui.
Per passare all’azione, scoprite qui il nostro CRM e moltiplicate subito le vostre opportunità.
