Premessa
Prima di entrare nei dettagli dell’uso dei punti, prendiamoci il tempo di capire quali sono le implicazioni, le buone e le cattive pratiche.
Infatti, lo scoring non è indispensabile e non è adatto a tutti. Ricordiamo che l’obiettivo principale è far emergere i contatti importanti -normalmente perché sono “caldi”- nel vostro database di contatti.
Questa funzionalità è quindi molto utile quando avete troppi prospect non qualificati e volete trasformarli in una lista dei più interessanti per i vostri commerciali, ad esempio. Se invece non avete molti lead (nell’industria pesante B2B, ad esempio), questa funzionalità diventa inutile.
Al contrario, se avete tantissimo traffico o download sul vostro sito e il flusso generato supera la capacità del vostro commerciale di gestirli, allora questa funzionalità trova pienamente il suo senso.
La seconda sfida è attribuire correttamente un peso allo scoring dei contatti. Dovrete infatti stabilire cosa è importante per voi. Età, ruolo, localizzazione, livello di competenza sul vostro prodotto o servizio. Oppure il fatto di aver partecipato a un webinar, scaricato una risorsa o partecipato a una fiera. Naturalmente sarà una combinazione di tutto questo e non è certo cosa da poco!
La sfida consiste quindi nel riuscire a dare un peso a ciascuno di questi criteri definendo un obiettivo di punti da raggiungere per cui si ritiene che il contatto sia sufficientemente interessante.
Infine, tenete a mente che a volte, anche quando ne avete molti, per far emergere i contatti più importanti ci sono altri modi più semplici dello scoring. Potete semplicemente chiedere il livello di maturità del contatto direttamente a lui tramite una campagna automatica!
Creare un’azione a punti
Per registrare un’azione a cui desiderate aggiungere punti quando un contatto la esegue, dovete andare nel menu principale a sinistra, punti > gestione delle azioni.
In questa sezione è possibile creare azioni a punti. Cliccate quindi su nuovo.
Avete quindi 3 cose da configurare. Il nome dell’azione, ovviamente, il numero di punti che desiderate che incrementi il vostro contatto. Nota bene: potete aggiungere o sottrarre punti. E infine, l’azione da associare. Qui avete la possibilità di scegliere tra le azioni di download delle risorse, sulle email, sulle pagine di atterraggio e sui moduli.
Ricordate che un’azione a punti viene attivata una sola volta per contatto.
Infine, se desiderate aggiungere punti in base al profilo del vostro contatto -ad esempio se si tratta di un direttore marketing- dovrete passare da un segmento e da una campagna.
Aggiungere punti tramite le campagne
È inoltre possibile aggiungere punti a un contatto tramite le campagne. Questo può avere due vantaggi:
- Per aggiungere punti in base al profilo del contatto: in questo caso create un segmento su quel profilo e una campagna che servirà ad aggiungere punti a quel profilo
- Oppure per aggiungere durante le vostre campagne di nurturing dei punti su azioni molto specifiche.
Per procedere in questo modo, create una nuova campagna, selezionate il vostro segmento sorgente delle campagne e, nell’elenco delle azioni disponibili, troverete “modifica i punti del contatto”. Scegliete quindi il numero di punti da aggiungere o sottrarre al contatto.
Aggiungere punti tramite i moduli
Potete anche aggiungere azioni a punti direttamente nella scheda “azione” di un modulo. È molto semplice: create o modificate il vostro modulo, cliccate nella scheda Azioni, aggiungete una nuova azione “modifica i punti del contatto”.
Tutti i contatti che inviano questo modulo riceveranno i punti associati. Nota bene: i punti verranno attribuiti a ogni invio del modulo. Pertanto, un contatto ottiene più volte lo stesso numero di punti se invia più volte il modulo.
Se desiderate che si attivi una sola volta, configurate questa azione direttamente dal menu punti, come abbiamo visto prima in questo video.
Definire i trigger dei punti – triggers
Lo scopo dello scoring è poter far emergere alcuni contatti e poter attivare azioni automatiche quando il contatto raggiunge un certo numero di punti.
Per farlo, potete andare a configurare dei trigger di punti. Andate nel menu principale a sinistra, Punti > Gestione dei trigger.
Quando create un nuovo trigger, la configurazione avviene in due fasi.
Prima di tutto, decidete quando il trigger deve essere attivato scegliendo il numero di punti da raggiungere. Ponetevi anche la domanda se desiderate che i contatti a cui verrà applicato questo trigger lo siano retroattivamente, oppure solo a partire da oggi. Per farlo attivate o disattivate il pulsante “attiva per i contatti esistenti”.
La seconda parte della configurazione si fa nella scheda eventi. Qui sceglierete cosa succederà ai contatti mirati. Potrete aggiornare i segmenti del contatto, modificare le sue campagne o, ad esempio, sincronizzarlo con il vostro CRM.
Visualizzare i contatti che hanno un certo numero di punti
A volte è utile e importante, in pochi clic, avere visibilità sui contatti in base al loro livello di punti.
Vi consiglio quindi vivamente di creare alcuni segmenti con soglie di punti. Questi segmenti si aggiornano in tempo reale e, in qualsiasi momento, se desiderate accedere ai contatti che hanno ad esempio 100 punti, è fatto in 2 clic!
Conclusione
Non esitate a consultare e riguardare questo tutorial quando iniziate a configurare il vostro account di marketing automation e le vostre regole di scoring. Trovate anche tutti gli altri nostri video tutorial iscrivendovi al nostro canale Youtube!
