Il lead scoring è generalmente una funzionalità presente nella maggior parte delle soluzioni di marketing automation, ma spesso viene poco o male utilizzata. Dovresti assegnare un punteggio ai tuoi lead per lead stage, per aiutare i tuoi team commerciali a sfruttare meglio il loro tempo.
Il lead scoring è più efficace quando la tua piattaforma di marketing automation ti permette di configurare una soglia minima del risultato da ottenere sulle diverse dimensioni di scoring del contatto: contatto (chi sono) e attività (cosa fanno). Questo ti consente di assicurarti un livello minimo di qualità dei tuoi lead.
Vendite e marketing devono collaborare
Questo serve a definire gli stage. In genere sono i seguenti: Prospect, MQL (Marketing Qualified Leads), SAL (Sales Acceptable Leads), SQL (Sales Qualified Leads), Vinti, ma può variare in base ai tuoi processi di qualificazione commerciali. Ecco un esempio.
Lead Stages:
- Prospect – Tutti i contatti nel database
- Lead – Identificabile (con almeno l’email) che mostra interesse per il tuo prodotto/servizio.
- Lead qualificato – O un commerciale ha avuto uno scambio con il contatto, oppure ha richiesto una demo, oppure hai la conferma che sta per acquistare una soluzione
- Opportunità imminente – Demo e/o qualificazione effettuate. Sono richieste azioni di follow-up.
- Opportunità – Azioni di follow-up effettuate (es. documentazione & cie).
- Preventivo – Preventivo inviato
- Vinto – È diventato un cliente
Puoi tranquillamente ritrovare stage simili nel tuo CRM per il monitoraggio delle tue opportunità.
Un esempio di lead scoring:
- Un Prospect compila un modulo e diventa Lead (Punteggio: 10. Cambia lo stage del lead in “Lead”. Punteggio attività: 10).
- Il Lead apre (5 punti) e clicca (5 punti) in un’email autoresponder dopo l’invio del modulo (Punteggio di coinvolgimento: 2 x 5)
- Il modulo chiedeva la professione e il Lead ha inserito “Marketing”, elemento importante per noi. (Punteggio del contatto: 25).
- Il Lead visita altre 4 pagine (Punteggio attività: 5 per pagina = 20).
Lo stage del lead “Lead” ha una soglia di 25 punti per il contatto, di 30 per l’attività e di 10 per il coinvolgimento.
Così, questo nuovo lead supera la soglia stabilita per quello stage. Ora puoi procedere con esercizi simili per ciascuno stage di lead definito.
Ricorda di fare un esercizio con alcuni membri chiave del team vendite e marketing per identificare:
- Gli stage di lead che desideri monitorare
- I dati che desideri raccogliere sui contatti a ogni stage
- Le attività del contatto per validare l’appartenenza a ogni stage
- Il punteggio minimo da raggiungere per ogni fase
Questo può richiedere diverse settimane di lavoro per arrivare a un risultato completo e pertinente. Dovrai definire in anticipo i tuoi buyer persona, un elemento essenziale di una strategia di marketing automation efficace.
