I 7 punti da ricordare della giornata di AutomationDay 2022

L’evento AutomationDay 2022 si è tenuto lo scorso 4 ottobre e ha riunito circa 500 persone che hanno partecipato a tre conferenze e quattro workshop, intorno ai temi del Marketing Automation e della relazione con il cliente. 

Dalle 9:00 alle 17:30, ospiti di rilievo si sono susseguiti per condividere le ultime tendenze del marketing digitale. Condotta dai presentatori Stéphane Couleaud e les Experts du Web, Maud e Anthony Rochand, questa giornata è stata sostenuta anche da sei sponsor: Webmecanik, Winbound, Marketinguautomation.fr, Inwink, EMDay e Vocaza.

Ritorno su queste sette sessioni ricche di spunti! 

Le conferenze del mattino

La mattinata di Automationday 2022 ha permesso a tre relatori di presentare temi vari e innovativi, offrendo ai partecipanti opportunità di apprendimento sull’omnicanalità, sulle tendenze del Marketing Automation e sulla possibilità di mettere il marketing al servizio della causa ambientale…  

Tutto da sapere sul barometro dell’omnicanalità Frédéric Eugène-L’Exact – La Poste Solution Business

Frédéric Eugène-L’Exact,  Direttore Innovazione ed Experience Client del gruppo La Poste, si è unito a Céline Lebrin, Direttrice Studi & Data Science per parlare del barometro dell’omnicanalità. Vi presentiamo gli elementi che ci hanno colpito durante questa conferenza: 

Ecco la top 3 dei canali più utilizzati nel 2021: 

• Email
• Social network
• Sito internet

Canale n°1 : l’email, che rappresenta il 60% dei canali utilizzati dalle aziende per raggiungere il proprio target. I suoi vantaggi sono diffusione, personalizzazione e basso costo, ma c’è una tendenza alla saturazione.

Canale n°2 : i social network rappresentano anch’essi il 60% dei canali e consentono la creazione di una relazione con il consumatore, la stimolazione delle interazioni e il drive to sito web. Nonostante le idee comuni, Facebook resta il social network più utilizzato nel 2021: l’85% degli utenti di social network. Il secondo è molto distante con LinkedIn al 46%. Instagram chiude con il 40%.

Canale n°3 : il sito internet rappresenta il 56% dei canali più utilizzati e i dati first party diventano fondamentali con la scarsità dei cookie. Le sfide? Essere in linea con i dati dichiarati dagli utenti sul proprio sito internet e ottimizzare i percorsi che portano alle aree personali.

La posta cartacea arriva ai piedi del podio. Ma non è una ragione per dimenticarla. La posta cartacea, che rappresenta il 50% dei canali, è un’opportunità per mixare l’on e l’off line. Un’audience numerosa chiama in causa sensi diversi e quindi emozioni. L’impatto positivo si rivela quattro volte maggiore rispetto a un post sui social network.

In sostanza, la strategia consiste nel mettere in atto canali adatti al ciclo di vita del cliente: l’obiettivo è creare un mix che corrisponda alle aspettative dei suoi clienti. Ad esempio, per illustrare con obiettivi molto diversi:

• Bonne maman : acquisire nuovi clienti via email
• Potager city : acquisire nuovi clienti sui social network
• Petit bateau : fidelizzazione
• Nespresso : riattivazione degli abbandonanti

Come creare efficacia e come fare la differenza, sapendo che nel mondo ogni minuto vengono inviati 38 milioni di email? Quando implementi una strategia omnicanale, devi tenere a mente il Triangolo dell’omnicanalità.

• Catturare l’attenzione
• Essere memorabili
• Favorire l’engagement

Prima parlavamo del canale postale; riprendiamo quindi il nostro triangolo dell’omnicanalità:

• Un consumatore passa più tempo a conoscere un brand quando va a ritirare la sua posta che quando apre le sue email –> punto 1, catturare l’attenzione
• La casa è il luogo in cui vengono prese le decisioni –> punto 2, essere memorabili
• Incoraggiare il consumatore a rispondere alla lettera inviata con un codice promozionale –> punto 3, favorire l’engagement

In sintesi, non esistono per forza canali “giusti” per la vostra strategia. Dovete riflettere su come articolare e creare una relazione migliore per i marketer nei loro utilizzi del mix marketing.

Le 6 tendenze dell’automation che definiranno il futuro del marketing automation

Per il nostro secondo appuntamento della giornata, Camille Cocaud, fondatrice di Time to Growth, ci ha fatto l’onore di condividere con noi le 6 tendenze future che definiranno il futuro del marketing automation. 

Per determinare queste tendenze, Camille si è basata su tre criteri con l’obiettivo di ottimizzare i processi, cioè focalizzare la sua attenzione sulle risorse che apportano un vero beneficio: 

• tempo 
• efficacia
• costi

1ª tendenza : no code e low code

Come comprendere questa tendenza? Serve essere uno sviluppatore senior per capirla? State tranquilli, è molto più semplice di quanto sembri. Per definizione: tutti gli strumenti che consentono di usare dei robot per sviluppare strumenti web.

Siamo tutti d’accordo nel constatare che l’implementazione dell’automazione è rallentata dalla mancanza di competenze IT (Tecnologie dell’informazione). Ecco perché utilizzare strumenti no code è una soluzione per facilitare l’innovazione. In effetti bisogna utilizzare tutti gli strumenti a vostra disposizione per sviluppare strumenti web. Se desiderate trovare lo strumento che vi farà diventare un vero esperto, il sito francese Quels outils nocode propone numerosi riferimenti. Da parte nostra, vi consigliamo lo strumento Zapier. Facile da usare, lo strumento consente di collegare due software tramite API.

Il No code facilita l’innovazione grazie all’automazione del processo. L’80% delle soluzioni tech verrà creato da persone non-tech. Il No code consentirà quindi di accelerare la transizione digitale delle aziende e di rispondere più rapidamente alle loro esigenze.

2ª tendenza : l’iper-automazione

Permette di creare sistemi automatizzati: massimizzare i risultati e razionalizzare i processi. Recuperare l’indirizzo IP di un visitatore sul tuo sito web oppure recuperare dati su LinkedIn è possibile grazie all’iper-automazione. Per farlo, servono strumenti di automazione con un’API accessibile. Phantombuster è uno degli strumenti che potete usare.

3ª tendenza : il Machine Learning e l’IA 

Potrai analizzare grandi set di dati. L’obiettivo è individuare insight che magari non avresti analizzato a mano. Questo consente una personalizzazione su larga scala. Implementare l’automazione delle attività manuali propone pattern e workflow a cui non si era necessariamente pensato.

Dove usare l’IA :

• per l’analisi del comportamento

per lead scoring e segmentazione

• per la generazione di contenuti per social media
• PPC advertising (il costo per clic)

4ª tendenza : l’iper personalizzazione

L’esperienza cliente personalizzata mostra tassi di conversione significativi. 

Puoi personalizzarla grazie a :

• alle email
• al website
• al digital advertising
• all’e-commerce
• ai contenuti

In termini numerici, l’email ha 6 volte più probabilità di convertire un prospect se è ben personalizzata e una pubblicità ha il 50% di probabilità di funzionare meglio.

5ª tendenza : il funnel marketing

Per far progredire i propri lead nel funnel di conversione, è utile usare strumenti di marketing automation. Qui l’obiettivo è fornire contenuti personalizzati in ogni fase del funnel di conversione usando trigger specifici.

6ª tendenza : il social media management/ads

Abbiamo tutti questo problema quotidiano:  la creazione di contenuti e visual è time-consuming e quindi costosa, perché le piattaforme da alimentare si sono moltiplicate. Ecco perché è possibile alleggerire il carico di lavoro di : 

• Programmare automaticamente la diffusione dei contenuti
• Analizzarli in modo efficace grazie all’analytics, con l’emersione di numerose insight per decisioni informate.
• Generare contenuti con l’IA

Cosa ne pensate di queste sei tendenze dell’automation che vedremo nel futuro? Fateci sapere i vostri desideri o contattateci qui per qualsiasi domanda sul marketing automation. Da notare che solo il 51% delle aziende utilizza strumenti di automazione: è un vantaggio competitivo usare l’automazione.

Il marketing spinge al consumo! Come metterlo al servizio della causa ambientale ?

Questa conferenza tenuta da Théo Guillaumin di Beyond Growth ha permesso di aprire nuove prospettive rispetto al nostro rapporto con il marketing e con la (sovra)consumazione.

Alcuni esempi di strategie di marketing a favore del pianeta :

• Patagonia : don’t buy this jacket
• BackMarket : acquistate solo se ne avete bisogno 
• Patagonia : anti black friday → celebrate ciò che avete già
• Envie.org : Green is the new black

Patagonia resta il riferimento per quanto riguarda il marketing impegnato. Ma allora, come spiegare il successo di Time for the planet? L’azienda si è molto ispirata ai codici del marketing di Patagonia :

1. Hanno un PPF = Product Planet Feat. Time for the Planet risponde a un bisogno che va oltre la semplice esigenza personale
2. L’importanza delle community in questi progetti per convincere il maggior numero di persone
3. Hanno usato LinkedIn basando gran parte della loro crescita su questa rete.

Il ruolo di LinkedIn nel loro funnel di TFTP (Trivial File Transfer Protocol , protocollo di trasferimento file) : 

Time For The Planet ha usato LinkedIn nel loro tunnel di conversione :

• in inbound marketing usando il personal branding per dare una portata virale al movimento 
• in outbound marketing utilizzando l’outreach (invio di massa di email o messaggi su Linkedin)

La padronanza del loro tema e del loro marketing permette a Time For The Planet di convertire 1 persona su 2

Nel 2020, Time For The Planet lancia una grande campagna di outreach. Utilizzando la potenza e la rete degli associati Time For The Planet, ottiene i seguenti risultati: 

• Tra 400 e 600 contatti al giorno, con un focus sulle persone interessate allo sviluppo sostenibile
• 50% accettazione
• +15/20% follows la pagina Linkedin

Questa campagna di outreach  ha avuto grandi ripercussioni con un budget minimo. In particolare grazie all’uso del software Phamtom Buster che automatizza l’invio di messaggi mirati.

Personal Branding o valorizzare il proprio account LinkedIn

Si tratta della forza dell’algoritmo su LinkedIn. Favorisce i creatori di contenuti pertinenti su linkedIn. Ad esempio, uno dei fondatori di Time For The Planet raggiunge numeri straordinari con 23 milioni di visualizzazione sui suoi post e 59.000 follower netti sul suo profilo grazie a 5 post a settimana. È quindi importante usare il personal branding a proprio vantaggio.

Pagina aziendale : usare la forza della vostra community

Il loro obiettivo era portare il maggior numero di persone sulla loro pagina per aumentare la visibilità di quest’ultima. Restando all’esempio di Time For The Planet, le loro attività di comunicazione hanno permesso loro di raggiungere 280.000 abbonati sulla loro pagina LinkedIn. Quali le ripercussioni? 50 milioni di visualizzazioni sul loro post e sempre più persone che aderiscono al progetto.

Utilizzare il Growth Loop

Quando una persona diventa azionista di Time for the Planet, ciò la spinge a pubblicare su LinkedIn, aggiungendo al proprio profilo ciò che, ancora una volta, aumenta la visibilità della pagina.

Strategie di acquisizione B2B per aziende a impatto :

• Intent Based Outreach : prendere contatto con aziende nel momento giusto, grazie a un trigger
• Strategia Allbound : inbound + outbound
• Outreach di massa : un team che contatta in massa, puntando sul volume
• Co-marketing
• Strategia referral

I workshop del pomeriggio

I nostri sponsor ci hanno raggiunto per tutto il pomeriggio del 4 ottobre per offrire ai partecipanti workshop pratici per concretizzare la loro strategia di marketing e commerciale. Dalla deliverability delle email, all’uso combinato di un CRM e di un software di Marketing Automation, fino ai migliori consigli per coinvolgere i propri clienti nel lungo periodo in ambito B2B… Questi esperti sono stati al nostro fianco dalle 14:00 alle 17:30. Ecco il nostro riepilogo :

CRM e Marketing Automation : 2 strumenti, una strategia 

Sophie Panot, direttrice commerciale e marketing presso Webmecanik ha illustrato l’interesse nell’uso di due strumenti fondamentali per convertire i lead: un software di CRM e un software di Marketing Automation da usare insieme per ottenere una strategia di SMarketing : 

Smarketing : il marketing è al servizio del lead e del commerciale

I fondamentali di CRM e di marketing Automation

• CRM : una base di conoscenza prospect/clienti E uno strumento di gestione commerciale (corrisponde al Both of the tunnel)
• Marketing Automation : automatizza le azioni di marketing nel vostro funnel di conversione. Salvi tutti i dati comportamentali del tuo contatto in un software: pagina visitata, clic sull’email, ecc… che ti permettono di attivare scenari di marketing automation (corrisponde al top of the funnel)

Un’unica strategia → strumenti che servono questa strategia

In precedenza, c’era il marketing da una parte e il team commerciale dall’altra. Oggi è importante collegare le due attività, soprattutto per 6 ragioni.

Le 6 ragioni per integrare questi due software 

1. Gestione automatizzata di liste e segmentazione : organizzare i contatti con segmenti e adattare i contenuti delle campagne
2. Risponditori automatici e trigger : l’automazione del tuo marketing è essenziale per attività iper-semplici. L’obiettivo qui è rispondere ai clienti in tempo reale.
3. Qualificare in modo costante i dati del tuo CRM usando le informazioni dei tuoi contatti per incentivarli ad agire.
4. I dati dei tuoi clienti parlano. Usa dati fattuali e incrociali in modo dinamico per concentrarti sui KPI più importanti.
5. Avete una visione sicura dei vostri percorsi cliente mappandoli, per ottimizzare al massimo le loro azioni.
6. Semplificate il RGPD facendo sì che il prospect vi dia esplicitamente il suo consenso

Il consiglio di Sophie? Mettete in atto una strategia di contenuti e realizzate un autodiagnosi della vostra strategia

Bonus per amplificare la portata della vostra strategia CRM : l’applicazione Derrick !

Questa estensione per Google Sheet vi permette di raccogliere (scraping) e arricchire i dati provenienti dal vostro Linkedin Sales Navigator. Questa estensione è poco costosa, non richiede alcuna conoscenza tecnica e consente di creare liste di prospect in pochi secondi in Google Sheet… Un indispensabile!

Come ottimizzare la deliverability delle email di servizio ?

Laurent Garnier, membro di Emday e ChapsVision ha condiviso i suoi migliori consigli per una migliore deliverability delle email di servizio.

Un messaggio di servizio è un invio di email transazionali.

Promemoria sulla deliverability: si tratta di un insieme di mezzi tecnici e di marketing messi in atto per ottimizzare la distribuzione di un’email nella casella di posta.

All’inizio, tutto si giocava sul contenuto che ti faceva finire o meno nelle liste dei “Spammer”.

Oggi, al contrario del mass mailing, per ottimizzare la deliverability ci si basa su una segmentazione più fine.

Quali sono i fattori di influenza della deliverability: 

Due fattori influenzano la deliverability delle email : il fattore umano e le risorse disponibili. Entrambi sono regolati dal supporto utilizzato e dalle pratiche dell’azienda. Avremo ad esempio

La pressione di marketing è il fattore più importante nella deliverability delle vostre email. L’importante è creare un clima di fiducia e rispetto: per questo è importante curare la vostra immagine di marca. È per questo che è importante usare la giusta email tra l’emailing di massa e quella di servizio.

Emailing di massa, emailing di servizio… Qual è la differenza tra queste due nozioni? Oltre al numero di invii di questa email, sarà molto più facile generare emozioni positive con un’email di servizio, il che può aiutare a guadagnare fiducia. Questo tipo di email viene molto raramente, se mai, qualificato come SPAM dagli utenti. A volte però non basta, ed è per questo che è importante rispettare bene i protocolli di sicurezza.

E dopo? Vi consigliamo vivamente di seguire la tendenza “BIMI” (Brand Indicators for Message Identification)  che, in termini di marketing, potrebbe suscitare l’interesse dei marketer.

Come fare per coinvolgere il tuo pubblico B2B nel lungo periodo ?

Pascal Laforest, della piattaforma Inwink, approfondisce i migliori approcci per coinvolgere il tuo pubblico B2B nel lungo periodo. 

In cinque punti, spiega l’importanza di definire le proprie proposte di valore, scegliere i migliori strumenti per veicolare il messaggio, prestare attenzione ai vincoli che l’utente potrebbe incontrare (troppi email marketing, ad esempio), e infine trovare il modo migliore per coinvolgere la propria community grazie a una buona relazione con il prospect e al valore che gli portate.

Definire le proposte di valore e il messaggio

Essendo un esperto nel vostro settore, acquisite una certa credibilità che dà fiducia al vostro pubblico. È anche importante investire per produrre contenuti di valore, ad esempio assumendo un responsabile contenuti. Infine, con un approccio “da sviluppatore”, potrete seguire passo dopo passo i vostri obiettivi e raggiungerli più rapidamente.

Scegliere gli strumenti per veicolare il messaggio

La moltiplicazione degli strumenti può facilmente scoraggiarci, perché ci sono tanti contenuti da produrre quanti sono gli strumenti. Come essere sicuri che il vostro pubblico riceva il vostro messaggio mentre è sovra-sollicitato? Troppi contenuti simili generano una perdita di efficacia, come la sindrome del webinar in confinamento: è sempre più difficile mantenere l’interesse del tuo pubblico.

Altri ostacoli che impediscono al pubblico di ricevere il messaggio :

Esistono regolatori per evitare molteplici sollecitazioni causate ad esempio dalle email marketing, il che richiede di essere ancora più vigili, perché i DSI rafforzano anche le regole anti-spam. I blocchi pubblicitari sono ormai presenti in molti browser web, il che impedisce la trasmissione del messaggio. Infine, una regolamentazione mira a far scomparire gli Analytics di terze parti.

Engagement B2B : un nuovo approccio Marketing 

Di fronte a tutti questi vincoli, Pascal Laforest propone un nuovo approccio con l’obiettivo di creare una relazione di engagement con i propri clienti. Consiglia di costruire una relazione e offrire valore al vostro pubblico. 

Chi cerca di coinvolgere ? 

Con lo stesso sforzo è possibile rispondere alle esigenze di diversi target (prospect e clienti) e creare valore. Per questo, propone di definire l’obiettivo dell’engagement, instaurare una relazione two ways facilitata dal digitale e puntare sulla visibilità del proprio brand. L’obiettivo finale è creare una community e misurarne le performance.

Come mettere in atto una community?

1. Portare visitatori
2. Trasformare un visitatore sconosciuto in un membro conosciuto
3. Far tornare i membri
4. Sfruttare i dati raccolti per fidelizzare

Misurare la performance di una community : un KPI chiave da monitorare : 

La frequenza con cui i membri ritornano (1 volta a settimana è un buon obiettivo); se non accade, mettete in atto azioni di ri-engagement.

Vi interessa questo tema? Incontriamoci sul replay per scoprire la presentazione dettagliata di Pascal Laforest, esperto presso Inwnik.

Sei più da team “Machine à leads” o da team “Quick win”?

Per concludere questa giornata ricca di insegnamenti, Isabelle Defay dell’agenzia marketing Winbound MV Group vi permette di trovare la strategia che funziona per voi durante quest’ultimo workshop della giornata. Si concentra su due strategie molto utilizzate nel nostro settore: la “Machine à leads” e la “Quick win”. Quindi qual è la più efficace? Spoiler: forse un mix tra le due 😉 

Per iniziare questo webinar, Isabelle Defay parla dell’attuale contesto che descrive come VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity). VUCA significa che l’azienda deve ripensare la propria strategia e mostrarsi agile: adattare i propri obiettivi e allocare di conseguenza le risorse per sviluppare le vendite.

Successivamente entra nella descrizione e nei vantaggi e svantaggi delle due strategie.

Per la strategia della “Machine à Leads”, evidenzia i seguenti vantaggi :

Un marketing di permission o di “eleganza”:

Questa strategia permette di mettere a disposizione di un pubblico identificato contenuti pertinenti allo scopo di suscitare interesse e engagement verso i contenuti, raccogliere dati e fornire lead “caldi” alla forza commerciale.

Fondamentali strategici :

Bisogna definire chiaramente la proposta di valore, sapere a chi ci si rivolge e che problema si risolve. Così potrete comprendere il ciclo decisionale del prospect per accompagnarlo con i contenuti e poi identificare su quale canale far passare il messaggio e quando.

Leve, tattiche e mezzi adeguati :

La strategia Machine à Leads richiede di avere un sito ottimizzato e un blog esperto del settore. Il contenuto esperto deve essere adattato al percorso decisionale veicolato sui social media. È necessario anche dotarsi di uno strumento di marketing automation e di un CRM. Dovete inoltre mettere in atto azioni di marketing (webinar, fiere) e di nurturing. Infine, la forza commerciale deve essere allineata con queste azioni per gestire i lead.

Ma, ovviamente, la strategia “Machine à Leads” presenta anche dei limiti. Richiede tempo nella costruzione e nel dispiegamento. C’è una certa inerzia prima che la macchina venga avviata e prima che vengano generati i primi lead. È obbligatorio un reale investimento dedicato alla creazione di contenuti. Infine, la gestione dei lead deve essere adeguata e occorre mettere in atto un allineamento smarketing per sfruttare davvero questa strategia.

La strategia della “Quick Win” avviene in modo radicalmente diverso e punta maggiormente su un lavoro rapido piuttosto che su un lavoro di fondo.

La prima missione è fissare un obiettivo SMART e dei KPI. Per farlo, Isabelle Defay consiglia di puntare sull’esistente, dare priorità, pensare alle proprie azioni ed essere agile.

Durante la sessione condivide un esempio di “Quick Win” : un’azione boost su un target, che unisce digitale e stampa. Per farlo, bisogna mettere in atto :

1. L’invio di un libro cartaceo
2. Un’email a J+2 con un video personalizzato
3. Uno scenario di nurturing con contenuti ad alto valore aggiunto
4. Un richiamo telefonico per ottenere un appuntamento 

Per concludere questa sessione, l’esperta spiega che la soluzione più efficace è una strategia di mix marketing, che combina la strategia “Machine à leads” e la “Quick Win”.

Ecco queste raccomandazioni per essere pronti a implementarle nella vostra azienda: 

1. Parlare internamente del cambiamento di strategia
2. Condividere gli obiettivi
3. Fissare i KPI comuni
4. Definire i mezzi (risorse umane, budget, tempo, tecnica)
5. Non avere paura del test & learn

Vuoi saperne di più sul mix marketing e queste due strategie estremamente efficaci? Scopri il replay!

Ringraziamo ancora una volta l’organizzazione di AutomationDay che ci ha permesso di partecipare a questa giornata dedicata al Marketing Automation e ai Sales e diamo appuntamento al prossimo anno per l’edizione 2023 !

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