Con il nome di “marketing automation”, non sorprende che i team commerciali siano confusi sull’utilizzo di questa piattaforma. In qualità di membro del team commerciale, avrete probabilmente già chiesto al team marketing: “Ciao, in cosa mi riguarda?” e la risposta è sempre, “in tutto”. Il marketing automation aiuta il ciclo di acquisto dei vostri prospect assicurandosi, allo stesso tempo, che il team commerciale abbia accesso a lead qualificati. Assistere il team commerciale è il lavoro n°1 dei marketer e il marketing automation consente di farlo in modo più efficiente.
Sales & marketing automation = ancora più lead
Secondo il report di Regalix nel 2016, l’86% dei marketer che utilizzano una soluzione di marketing automation afferma che il più grande vantaggio è stato migliorare la gestione e il nurturing dei lead. La metà sostiene che il marketing automation ha permesso l’allineamento tra i team commerciali e marketing. Risultati davvero ottimi!
Ecco 4 modi in cui i commerciali possono raccogliere i frutti del marketing automation:
1- Ottenere i giusti lead
I commerciali diventano frustrati quando passano ore a inviare email o a fare chiamate (cold calling) a prospect che non compreranno mai. Immaginate lo scenario: uno dei vostri migliori commerciali fa 5 chiamate diverse in mattinata a prospect freddi. Dopo lunghissime comunicazioni, tutte falliscono. Nonostante tutta la buona volontà del mondo e la voglia di fare bene, comincia a perdere fiducia in sé stesso e va in ansia. E poi, finalmente, la persona giusta è al telefono, si interessa alla vostra azienda e è pronta a prendere una decisione. Ma il vostro commerciale è ormai stanco e frustrato per la sua mattinata da incubo. Si perde la presentazione commerciale e salta la vendita. Anche se questa storia è pura ipotesi, succede troppo spesso. La funzionalità di lead scoring associata a un software di marketing automation aiuta a prevenire questa situazione permettendo ai marketer di eliminare le chiamate inutili (cold calling) e di passare ai commerciali solo i lead più interessanti. Di conseguenza, i commerciali possono restare concentrati, essere efficaci … e, per non dirlo, il marketing automation può far risparmiare un tempo prezioso.
2- Tenere i lead vicini a voi
Lo diciamo spesso e ancora una volta: molti lead non sono pronti ad acquistare quando arrivano per la prima volta sul vostro sito.
In effetti, la maggior parte non lo è. Ma non volete perdere una vendita solo perché è il momento sbagliato. Il marketing automation vi permette di fare lead nurturing, così da poter costruire una relazione con i vostri prospect in un periodo definito e tornare quando il vostro lead viene percepito come “caldo”. Se vedete un lead che passa dal marketing a voi e non vi sembra ancora pronto, non esitate a rimandarlo al marketing per inserirlo in una campagna di nurturing finché non sarà pronto. Quando tornerà, sarà allora più coinvolto con la vostra azienda e avrete esattamente ciò che serve per chiudere la vendita.
3- Misurare la vostra attività in tempo reale
Ok, quindi lo chiamiamo marketing automation, ma questo non significa che i commerciali non possano usarlo anche loro. La maggior parte delle piattaforme di marketing automation, come Webmecanik, ha integrazioni con i CRM, il che renderebbe ancora più felice il vostro team commerciale. Questa sincronizzazione consente di mettere automaticamente in evidenza i migliori lead e le opportunità commerciali a cui prestare attenzione, sollevandoli da quel famoso gioco del gatto e del topo con il prospect e aiutandoli a firmare più contratti in meno tempo. Incredibile, non è vero? Il marketing automation vi permette anche di tracciare il comportamento dei prospect, analizzare il livello del loro interesse per la vostra azienda e poi farli passare in scenari di azioni marketing come l’invio di email. Di fatto, i vostri commerciali potranno avere più tempo per cose utili: meno tempo da dedicare a chiamate inutili e più tempo per contattare prospect caldi, interessati a firmare un contratto.
4- Migliorare continuamente
Avrete sicuramente già sentito le voci secondo cui il marketing automation permetterebbe ai team marketing di dimostrare meglio il ritorno sull’investimento delle loro campagne. Ancora una volta, dovete pensare: “sì, ma in cosa mi riguarda?”. La risposta la conoscete.
Quando il marketing è in grado di misurare efficacemente tutto ciò che fa, il team può vedere subito cosa ha funzionato e cosa no. Il marketing automation aiuta i team marketing a richiedere budget per i loro progetti perché possono allora dimostrare quando una campagna ha funzionato. Se una campagna non ha avuto il successo desiderato, i marketer possono capire facilmente il motivo e non ripetere lo stesso errore la volta successiva. Questo significa che possono migliorare le loro campagne ogni volta, rendendole sempre più efficaci. Una campagna efficace significa che genera più lead qualificati, un nurturing migliore e, in ultima analisi, conversioni commerciali migliori per voi. Vedete come funziona?
Nonostante il nome confusivo, il marketing automation non è pensato solo per i team marketing; è anche uno strumento utile per i team commerciali.
