Nel 2019, le aziende B2B francesi hanno dichiarato che solo il 27% dei loro lead è generato dal loro dipartimento marketing (B2B Lead Barometer, Companeo, June 2019)! Il margine di miglioramento è quindi enorme per i professionisti del marketing, mentre l’80% dei leader aziendali e delle vendite individua un allineamento difettoso di Marketing / Vendite come causa principale di queste scarse prestazioni.
In questo contesto, non sorprende che investire in uno strumento di Marketing Automation sia una delle priorità per i direttori del marketing per il 2019 (Adobe Digital Trends Report 2019). Tuttavia, chiariamo: Marketing Automation è uno strumento per una strategia di marketing globale che include Inbound Marketing. Non rivoluzionerà la tua performance attraverso la magia se non è accompagnata da una riflessione che supera le visioni di ciascun dipartimento.
Per garantire il successo della tua strategia di Marketing Automation, devi disporre dei mezzi: avrai bisogno di tempo (da 6 mesi a 1 anno prima di raccogliere i primi risultati) e di risorse per produrre i contenuti necessari per il corretto funzionamento delle tue campagne.
In breve, grande o piccola azienda, chiedi a un’agenzia di supportarti sui seguenti punti e ottimizzare il ROI:
1. Allineamento Marketing e vendite
L’agenzia offre una prospettiva esterna e competenze trasversali per conciliare il lavoro dei team di marketing e di vendita. Prima di tutto, per lanciare la tua strategia di contenuto, l’agenzia ti supporta nella definizione dei tuoi obiettivi facendo collaborare Marketing e Vendite per creare gli acquirenti: i due servizi hanno la stessa visione del target del tuo potenziale cliente! Queste persone permetteranno al marketing di stabilire una chiara linea editoriale.
La tua agenzia partner ti consente di seguire questo processo sfruttando la sua visione trasversale per mettere insieme Vendite e Marketing nel compito di definire un lead caldo (Sales Qualified Lead). Grazie a questo lavoro a monte, la strategia di contenuto può attrarre lead qualificati (che corrispondono ai tuoi personaggi) e Marketing fornisce al team di vendita lead utili per aumentare il tasso di conversione!
2. Una strategia di Marketing Automation al centro della tua strategia globale
È quindi il momento di costruire la strategia di Marketing Automation con le basi stabilite a valle. Anche in questo caso, il supporto di un’agenzia è prezioso per portare la distanza necessaria e considerare il percorso del cliente nella sua interezza. Mappando il percorso del cliente (fino al suo utilizzo del servizio post-vendita, ad esempio), l’agenzia evidenzia punti di contatto deboli o non identificati: questa è un’opportunità per automatizzare una relazione. Le agenzie esperte di automazione del marketing hanno spesso iniziato creando una strategia di automazione per il proprio ciclo di lead e conducono diversi progetti simili con i loro clienti: sono pronti a consigliarti sui tuoi scenari, la priorità delle attività all’inizio e la tecnica di set-up .
La loro esperienza consente anche loro di impostare processi rigorosi, stabilire KPI rilevanti e monitorarli per offrirti un’ottimizzazione continua.
Le agenzie digitali spesso raccolgono diverse competenze per offrirti strategie globali: pertanto, un SEO ben funzionante aumenterà i risultati della strategia di Marketing Automation, ad esempio, proprio come un sito web ben pensato.
3. Risorse per alimentare l’Inbound Marketing
Il carburante della tua strategia di Marketing Automation è il contenuto: deve essere pertinente, segmentato, ricco e rinnovato regolarmente. Se non si è attrezzati internamente per garantire questa produzione, considerare di avere un’agenzia con queste risorse disponibili per esternalizzarle.
Nel 2019, infatti, il 46% delle aziende B2B non dotate di strumenti diMarketing Automation ha annunciato che il loro principale ostacolo era la mancanza di risorse umane per gestire lo strumento (B2B 2019 Lead Barometer, Companeo). Per la gestione operativa del software, puoi scegliere di far addestrare i tuoi team dall’editore del software o delegarlo interamente all’agenzia che ti accompagna. Alcuni editori (questo è il caso di Hubspot o Webmecanik) certificano addirittura il loro partner-agenzia, attestare i team di formazione periodica sull’uso operativo e strategico dello strumento.
4. Spingere ulteriormente lo strumento
Con la loro esperienza, le agenzie possono portarti oltre per massimizzare il ROI con il tuo strumento. Lascia che ti guidino oltre i semplici usi di marketing e pensi all’automazione delle vendite (ad esempio, revisione del preventivo) o Automazione delle risorse umane (gestione delle applicazioni).
5. Consigliarti lo strumento più adatto a te
Le agenzie sono generalmente a conoscenza dei principali strumenti disponibili sul mercato. Ogni strumento ha specificità che affrontano obiettivi diversi e alcuni criteri sono molto importanti nella scelta di un software: il costo, ovviamente, ma anche i plug-in nativi esistenti per connettere il tuo CRM, un’API più o meno aperta per rispondere alle tue esigenze specifiche, o hosting dei dati in Francia o Svizzera rispettando i requisiti del GDPR.
Le agenzie dispongono delle risorse, delle competenze e del tempo che possono mancare per le piccole imprese, nonché della visione trasversale e della flessibilità di cui spesso hanno bisogno i grandi gruppi. Per il successo del tuo progetto di Marketing Automation, non esitare ad assumere un’agenzia specializzata!
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