Inbound marketing, content marketing, SEO, social selling: la generazione di lead qualificati è al centro delle preoccupazioni marketing. Lo si vede attraverso tutte le novità marketing. In concreto, cosa significa? Come mettere in atto una strategia efficace per raggiungere i vostri obiettivi?
Qui troverete le definizioni e i dati chiave da conoscere per stabilire le vostre esigenze in termini di lead e misurare l’efficacia della vostra strategia, consigli per evitare gli errori per trasformare i vostri lead e una checklist per configurare le vostre azioni di marketing.
Lead: definizioni e dati chiave
Lead o lead qualificati
Un lead è un contatto che sembra interessato alla vostra azienda. Un lead qualificato è un potenziale cliente, cioè un contatto con cui avete già scambiato informazioni in merito al suo problema, in particolare. Esiste comunque una zona d’ombra. A seconda di ciò che vendete, del vostro settore, se siete B2B o B2C, il contatto, o lead, non diventa prospect, o lead qualificato, nello stesso momento. Ad esempio, un sito di e-commerce che vende accessori per animali domestici può considerare un lead come lead qualificato se ha aggiunto prodotti al carrello. Invece, nel B2B, un lead qualificato è un contatto con cui c’è stato uno scambio sui suoi bisogni. In realtà, è un cliente potenziale.
Lead B2B o Lead B2C: quali differenze?
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B2B |
B2C |
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Visita del sito |
Sì |
Sì |
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Contatto diretto |
Sì |
No |
Dati chiave per capire l’importanza dei lead
- Il 93% dei percorsi d’acquisto inizia con una ricerca (Fonte : Pinpoint Market Research)
- Social network: Twitter: il 36% ha generato lead, il 49% tramite Facebook il 64% tramite LinkedIn il 76% degli utenti è attivo su almeno 3 canali (Fonte : Blue Nile Research)
I 7 consigli per generare lead qualificati
Definire gli obiettivi
Come per qualsiasi attività di marketing, definire i propri obiettivi è fondamentale. È il momento di riflettere su ciò che volete raggiungere, sia dal punto di vista quantitativo che qualitativo. Ad esempio, potete definire un numero di lead al mese, ma anche la qualità dei lead. In concreto, nel B2B potete fissare obiettivi riguardanti le dimensioni delle aziende che mirate: 3 PMI, 7 TPE, ecc. Un obiettivo è SMART: specifico, misurabile, raggiungibile, realistico e vincolato nel tempo.
Conoscere i propri persona
In questo caso non cambia nulla. Nel BtoB così come nel BtoC, bisogna sapere a chi vi rivolgete prima di scrivere i messaggi. Conoscere le preoccupazioni, le leve d’acquisto e le altre informazioni importanti sui vostri contatti è una chiave per intercettarli in mezzo alla folla presente su internet ! Potete poi scrivere i contenuti giusti con i titoli che attireranno le persone giuste ! Potete aiutarvi con la nostra guida per costruire i vostri personae.
Studiare i comportamenti dei vostri target
Una volta definito il profilo del vostro target, bisogna cercare informazioni sul comportamento dei vostri persona. Usano di più gli smartphone o i computer? Sono sensibili al vostro brand durante le ore lavorative o nel weekend? In breve, vi serve trovare il canale e il momento giusti per trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta, come definito nel punto sopra !
Monitorare i vostri concorrenti
I vostri concorrenti non hanno torto né ragione, ma hanno comunque una strategia. Tenerli d’occhio non ha lo scopo né di metterli in difficoltà, né di copiarli, ma di restare aggiornati sulle tendenze del vostro settore. Ad esempio, potete impostare degli avvisi per essere informati direttamente quando il vostro brand viene citato, oppure su un termine importante per voi.
Creare contenuti
Per attirare l’attenzione, mantenerla e garantire la generazione di lead qualificati, bisogna creare contenuti. A questo scopo, non limitatevi a parlare di voi e del vostro brand: parlate degli argomenti che ruotano attorno al tema. Riprendiamo l’esempio del negozio di accessori per animali. Una parte degli articoli può mettere in evidenza prodotti e relativi punti di forza, mentre un’altra parlerà degli animali, delle cure importanti o di consigli su come prendersene cura nel modo migliore. Questi articoli hanno lo scopo di dimostrare la vostra legittimità e la vostra autorità sull’argomento.
I social network
Allo stesso modo, i social network hanno un ruolo importante nella generazione di lead qualificati. È un modo per creare una community che rassicura i contatti e moltiplica i punti di contatto. È un luogo perfetto per condividere le vostre esperienze, i vostri consigli e i vostri articoli.
Circondarsi di strumenti
Per aiutarvi in tutti questi aspetti, alcuni strumenti possono esservi utili. Per gestire i vostri social network e pubblicare i vostri contenuti, Limber o Agorapulse possono esservi utili. Per creare contenuti pertinenti e per monitorare i contenuti dei vostri concorrenti, potete usare SemRush o Insight. Infine, per conoscere i vostri persona, i loro comportamenti e proporre il contenuto giusto tramite il canale giusto al momento giusto, dovrete rivolgervi al marketing automation.
Come usare il traffico per la generazione di lead qualificati ?
Generare traffico
Come visto, per attirare l’attenzione servono contenuti di qualità, social network e una SEO di alto livello. Curate i vostri titoli, le parole chiave, la vostra struttura, i meta titoli e le descrizioni. Pensate anche a essere attivi sui social per inviare traffico al vostro sito. Monitorate regolarmente i vostri risultati su Analytics oppure dotatevi di uno strumento che vi supporti nella creazione dei contenuti e nel monitoraggio del vostro traffico.
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Identificate i vostri contatti
Ora che avete traffico sul vostro sito, il vostro obiettivo è comunicare con i vostri visitatori. Per farlo, potete iniziare ad esempio impostando sul vostro sito una pop-in. Tuttavia, lo sappiamo: oggi è la personalizzazione a trasformare tutto. Allora come ottenere le informazioni di contatto necessarie? Grazie a un modulo. Ok, lo sappiamo già, ma in concreto come fare?
Un buon modulo è :
- breve
- non invasivo
- utile per voi
- con un valore aggiunto per il vostro contatto
Infatti, più il modulo è breve, più è efficace. 4 campi rappresentano la lunghezza ottimale. Dovete quindi trovare le 4 domande che vi permetteranno di mirare alle vostre comunicazioni. Un’altra possibilità, con il marketing automation: il progressivo profiling. In poche parole, sono moduli dinamici che si adattano al contatto grazie ai cookie. Se qualcuno compila due moduli, avrà domande più approfondite sul secondo.
Non dimenticate inoltre che queste informazioni devono essere scambiate con il vostro contatto, ad esempio contro un contenuto ricco: una guida, una checklist, un webinar, ecc.
Segmentate il vostro database
Adesso avete contatti identificati, complimenti! Per comunicare con loro, la prima cosa è separarli per interesse, ad esempio. Riprendiamo il nostro caso concreto: il proprietario di cani non è interessato agli stessi prodotti di chi ha un gatto. È una domanda da inserire nel vostro modulo per poi segmentare il vostro database. A tal fine, è indispensabile un software di marketing automation. Vi permetterà di creare segmenti su questo filtro, alimentato automaticamente dai vostri moduli.
Nutrite i vostri lead
I vostri segmenti possono alimentare campagne email o SMS, ad esempio, per sensibilizzare i vostri lead sui vostri prodotti e trasformare i vostri prospect in lead più propensi all’acquisto. Nel nostro esempio concreto, una prima campagna può inviare un’email agli appassionati di cani per parlare della dieta da privilegiare, con esempi di crocchette vendute, poi un’email con le novità del mese sull’alimentazione, prima di inviare una settimana dopo un SMS con un codice sconto in negozio, ad esempio. In parallelo, i proprietari di gatti riceveranno una campagna identica, su un argomento più adatto come gli alberi per gatti.
Ecco, ora sapete tutto sulla generazione di lead qualificati. Seguendo questo articolo avrete le fasi essenziali per raggiungere rapidamente il vostro obiettivo. Anche se può rivelarsi dispendioso in termini di tempo e ripetitivo, Webmecanik Automation vi permette di automatizzare tutte le sue attività ripetitive.
