Nel 2019, le aziende B2B francesi dichiarano che solo il 27% dei loro lead è generato dal proprio Servizio Marketing (Baromètre du lead B2B, Companeo, giugno 2019)! La possibilità di migliorare è quindi enorme per i marketer, mentre l’80% dei responsabili aziendali e dei commerciali identifica come causa principale di queste pessime performance un allineamento Marketing/Sales carente.
In questo contesto, non sorprende che investire in uno strumento di Marketing Automation rientri tra le priorità delle Direzioni Marketing per il 2019 (rapporto Tendances digitales 2019 di Adobe). Sia chiaro tuttavia: il Marketing Automation è uno strumento al servizio di una strategia di marketing globale e in particolare dell’Inbound Marketing. Non rivoluzionerà le vostre performance con una semplice bacchetta magica se non è accompagnato da una riflessione che vada oltre le visioni di ciascun servizio.
Per garantire il successo della vostra strategia di Marketing Automation dovete assicurarvi i mezzi: avrete bisogno di tempo (contare 6 mesi fino a 1 anno prima di ottenere i primi risultati) e di risorse per produrre i contenuti necessari al corretto funzionamento delle vostre campagne.
In breve, grandi o piccole imprese, fatevi affiancare da un’agenzia per supportarvi sui seguenti punti e ottimizzare il vostro ROI:
1. Allineamento tra Marketing e vendite
L’agenzia porta uno sguardo esterno e competenze trasversali per riconciliare marketing e commerciali. In primo luogo, per avviare la vostra strategia di contenuti, l’agenzia vi supporta nella definizione dei vostri target facendo collaborare Marketing e Vendite per creare i buyer persona: i due servizi condividono così la stessa visione del prospect-target! Questi persona permettono al Marketing di tracciare una linea editoriale chiara.
La vostra agenzia vi consente di arrivare fino in fondo a questo processo, grazie alla sua visione trasversale, per far concordare Sales e Marketing sulla definizione di un lead caldo (Sales Qualified Lead). Grazie a questo lavoro a monte, la strategia di contenuto permette di attrarre lead qualificati (che corrispondono ai persona) e il Marketing fornisce ai commerciali lead caldi per aumentare il loro tasso di conversione!
2. Una strategia di Marketing Automation all’interno della vostra strategia globale
È poi il momento di costruire la strategia di Marketing Automation a partire dalle basi definite in precedenza. Anche qui, il supporto di un’agenzia è prezioso per apportare il necessario distacco e considerare il percorso del cliente nella sua globalità. Mappando il percorso del cliente (fino, ad esempio, al suo ricorso all’assistenza post-vendita), l’agenzia mette in evidenza i punti di contatto poco performanti se non addirittura non identificati: è l’occasione per automatizzare una relazione. Le agenzie esperte in Marketing Automation hanno spesso iniziato costruendo una strategia di Automation per il proprio lead cycle e portano avanti più progetti simili con i propri clienti: sono quindi in grado di consigliarvi sui vostri scenari, sulla gerarchizzazione delle priorità all’inizio e sul set-up tecnico.
Questa esperienza consente loro anche di mettere in atto processi rigorosi, stabilire KPI pertinenti e garantirne il monitoraggio per proporvi ottimizzazioni in continuo.
Le agenzie digitali spesso combinano diverse competenze per proporvi strategie globali: ad esempio, una SEO performante potenzierà i risultati della strategia di Marketing Automation, così come lo farà un sito web ben pensato.
3. Risorse per alimentare l’Inbound Marketing
Il “carburante” della vostra strategia di Marketing Automation è il contenuto: deve essere pertinente, segmentante, ricco e rinnovato regolarmente. Se non avete competenze interne in grado di gestire questa produzione, pensate di affidarvi a un’agenzia che disponga di queste risorse per subappaltarla.
Del resto, nel 2019 il 46% delle aziende B2B non dotate di uno strumento di marketing Automation dichiarava che il freno principale fosse la mancanza di risorse umane per gestire lo strumento (Baromètre de lead B2B 2019, Companeo). Per la gestione operativa del software, potete scegliere di far formare i vostri team dal fornitore del software oppure delegare completamente all’agenzia che vi affianca. Alcuni fornitori (è il caso di Hubspot o Webmecanik) certificano persino le proprie agenzie partner, attestando così team formati regolarmente all’utilizzo operativo e strategico dello strumento.
4. Spingere lo strumento oltre
Grazie alla loro esperienza, le agenzie vi fanno andare oltre per massimizzare il vostro ROI con il vostro strumento. Lasciatevi guidare per superare i semplici utilizzi di marketing e pensate Sales Automation (ad esempio, il sollecito dei preventivi) o Automation delle Risorse Umane (gestione delle candidature).
5. Consigliarvi lo strumento più adatto a voi
Le agenzie conoscono generalmente i principali strumenti disponibili sul mercato. Ogni strumento ha caratteristiche specifiche che si rivolgono a target diversi e alcuni criteri sono molto importanti nella scelta di uno strumento: il prezzo ovviamente, ma anche l’esistenza di un plugin nativo per connettere il vostro CRM, un’API più o meno aperta per rispondere alle vostre esigenze di flessibilità o ancora un hosting in Francia per rispettare il RGPD.
Le agenzie dispongono delle risorse, delle competenze e del tempo che possono mancare alle TPE/PMI, oltre alla visione trasversale e alla flessibilità di cui spesso hanno bisogno i grandi gruppi. Per il successo del vostro progetto di Marketing Automation, non esitate quindi ad affidarvi a un’agenzia specializzata!
Potete ritrovare qui l’elenco delle agenzie partner certificate di Webmecanik.
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