In passato, fiere per l’impiego, pubblicazione di cataloghi di formazione, guide per l’impiego: erano gli strumenti privilegiati di scuole e centri di formazione per reclutare i propri studenti. Con l’espansione delle nuove tecnologie, diventare visibili nei motori di ricerca, essere dinamici sui social network, attirare, convincere e convertire i visitatori in candidati o in studenti è diventata la nuova regola del gioco.
Ad ogni fase avete aumentato la vostra produttività, la qualità delle basi di dati e delle conoscenze.
Anche il vostro marketing trae vantaggio da queste evoluzioni con il Marketing Automation che vi permetterà una relazione individualizzata su larga scala. I vostri studenti devono restare al centro delle vostre relazioni: empatia e professionalità sono la chiave per una relazione duratura, basata sulla fiducia. La fluidità della fase di reclutamento li spingerà a stare dalla vostra parte. La facilità di acquisizione delle conoscenze e l’organizzazione dei corsi faranno di loro ambasciatori fedeli. E a patto che il vostro programma li prenda in considerazione in modo duraturo per tutta la loro carriera, i vostri Alumni vi faranno beneficiare delle loro reti e potranno persino diventare i vostri nuovi clienti in azienda.
Ecco i 5 punti essenziali per avviare la trasformazione dei vostri istituti.
1. Usate una piattaforma unica
Usate una piattaforma unica per gestire tutte le vostre attività di marketing e automatizzare le attività più ripetitive, e guadagnerete sicuramente tempo prezioso da destinare a compiti con maggiore valore aggiunto. Più scenari creerete, più tempo guadagnerete.
Altro punto di forza del marketing è la semplicità e la qualità del monitoraggio. Troppo spesso, nell’ambito di una strategia di marketing digitale, è necessario immergersi in molti indicatori (analytics, search console, database…). Elementi che sono dispersi in numerosi strumenti. Insomma, è un processo che richiede molto tempo e risulta poco pratico per un team che gestisce molti progetti. Un tool di marketing automation permette di evitarlo riunendo, all’interno della stessa piattaforma, gli indicatori di monitoraggio indispensabili per raggiungere gli obiettivi fissati.
2. Lavorate sui tassi di conversione
La costruzione di scenari automatizzati vi permetterà di interagire più facilmente e in modo più efficace con i vostri prospect. Inoltre avrete molte più facilità a realizzare una strategia di nurturing efficace, che consiste nel creare una relazione personalizzata con i vostri prospect fino a quando saranno pronti a diventare clienti.
Creando percorsi cliente personalizzati, la vostra comunicazione sarà più pertinente e i vostri contatti saranno più inclini ad aprire e fare clic sulle vostre email.
Ad esempio, se uno dei vostri prospect visita la pagina A dei vostri siti web e riceve offerte o consigli relativi a quella stessa pagina qualche giorno più tardi, il tasso di apertura sarà molto più alto rispetto a una email generale che include tutte le vostre offerte/servizi. Questo è anche dimostrato, poiché in media riscontriamo un tasso di apertura di +71% e un tasso di reattività (numero di persone che cliccano su un link nella vostra email dopo l’apertura) di +152% grazie all’automazione di email personalizzate rispetto all’invio di email tradizionali.
3. Imparate dalle aspettative dei vostri contatti
Il Marketing Automation vi fornisce molte informazioni sul vostro pubblico: questo vi permette di conoscere meglio i gusti, le preferenze e i bisogni dei vostri contatti. Qualsiasi informazione relativa ai vostri contatti va presa in considerazione, perché in effetti questi dati vi consentiranno di adattare la vostra strategia di comunicazione. Grazie al marketing automation potete far emergere dati comportamentali che vi aiuteranno a definire le offerte/servizi che i vostri contatti apprezzano e anche il loro livello di interesse per il vostro sito o la vostra soluzione. Potete stabilire quali siano i prospect più qualificati assegnando loro un punteggio dinamico (lead scoring) in base alle loro azioni.
Per esempio:
- Se un contatto si iscrive alla vostra newsletter dedicata agli Alumni, potete aumentare il suo punteggio di +1 e inserirlo nel segmento Ambassador.
- Se scarica la vostra brochure Executive MBA, aumentate il suo punteggio di +5 in un segmento Recruiting Studenti Exec.
- E se si iscrive al processo di iscrizione, allora il suo punteggio verrà aumentato di +30.
Di conseguenza, identificherete i vostri prospect e clienti più qualificati. Grazie al “lead scoring”, potete mettere in atto strategie di marketing molto più mirate: potete, per esempio, richiamare i contatti proprio quando sono in attesa di un consiglio oppure ricompensare un Alumni che ha permesso un reclutamento.
4. Interagite con i vostri contatti
Il Marketing Automation vi permette di contattare i vostri prospect nel momento giusto, lungo il loro percorso con il vostro istituto. Ad esempio, contattate i vostri nuovi prospect via email, poi qualifìcateli per interagire con loro quando saranno i più “caldi”. Per definizione, un prospect «caldo» è un prospect pronto a raggiungere il vostro obiettivo (come l’acquisto di un prodotto su un sito e-commerce o l’abbonamento a un servizio). Quando sapete che il vostro prospect ha manifestato interesse per le vostre offerte/servizi, interagite con lui per aiutarlo a prendere la decisione finale: l’acquisto. Potete anche personalizzare le vostre email per inviare il contenuto giusto alla persona giusta. Per esempio, inviate ai vostri utenti contenuti relativi ai vostri corsi che preferiscono oppure informazioni più precise sui processi di reclutamento quando sono i più “caldi”.
5. Migliorare l’esperienza utente
L’automazione del marketing è un buon modo per fidelizzare i vostri contatti. In modo semplice, potete creare scenari personalizzati per aiutare i vostri nuovi prospect nei loro primi passi. Aiutando i vostri clienti, migliorate la loro esperienza cliente e aumentate il numero di utenti soddisfatti che possono diventare gli ambasciatori del vostro sito web. Il Marketing Automation vi permette di spingere ulteriormente il vostro marketing e la vostra relazione con la clientela. Quando ogni punto di ROI conta, diventa fondamentale automatizzare le azioni e ottimizzarle.
Esempio di scenario – Fiere per studenti
L’esperienza marketing automation
I team marketing che combinano i loro eventi con il Marketing Automation sono più performanti degli altri: guadagnano tempo nelle fasi di iscrizione e qualificano con precisione il livello di interesse e di maturità grazie a dati centralizzati e all’analisi comportamentale dei loro prospect.
I tassi di presenza durante gli eventi aumentano grazie ai promemoria automatici via email in prossimità della data, ma anche via sms il giorno stesso.
A seguito dell’evento, i vostri contatti evolvono rapidamente in termini di maturità grazie a un approccio misto basato su contenuti di qualità e mirati in funzione degli interessi inviati, al fine di facilitare l’adozione delle vostre offerte educative.
Interlocutori professionali informano e orientano i futuri studenti nel momento giusto e il tasso di conversione aumenta considerevolmente. Accompagnano prospect che sono in ricerca attiva e già informati. Questi commerciali 2.0 assumono il ruolo di consulenti, perché devono fare meno sforzo di vendita.
In sintesi, questo scenario consente di aumentare l’engagement nutrendo l’interesse. Seguite i vostri lead nella loro evoluzione fino alla chiusura.
Lo scenario
Obiettivo principale :
- Aumentare l’engagement nutrendo l’interesse,
- valutare il livello di maturità dei futuri studenti,
- farli aumentare nell’interesse,
- creare appuntamenti mirati per gli eventi,
- rendere più fluida la contrattualizzazione dei corsi.
Scorare
- I temi di interesse,
- la loro ricorrenza.
Segmentare
- I Marketing Qualified Lead (da gestire),
- i Sales Qualified Lead (da nutrire).
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I benefici
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I risultati attesi
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