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Al giorno d'oggi gran parte delle aziende optano per una strategia di Inbound Marketing, una strategia riconosciuta per promuovere l'acuqisizione di leads. Ma allora, cosa fare con questi nuovi leads? Bisogna riuscire a distinguere quelli che sono veramente interessati nel vostro prodotto e quelli che stanno appena iniziando a guardare e a scoprire la vostra attività.

Il lead scoring, cos'è ?

Il lead scoring è un sistema di valutazione che vi permette di misurare il livello di qualifica e maturità di ciascun cliente potenziale generato per la vostra azienda.

Avete la possibilità di dare un puntegio ai vostri leads seguendo diversi criteri, ad esempio potete attribuire un tasso più o meno alto in base a ciò che un potenziale cliente guarda sul vostro sito web.

Il lead scoring aiuta i vostri dipartimenti vendite e marketing a dare priorità ai clienti potenziali, e a rispondere loro nel modo più appropriato. Il lead scoring dunque ottimizza la velocità della conversione da clienti potenziali a clienti effettivi.

Quale sistema di valutazione adottare ?

Esistono molti modelli per attribuire punti di valutazione ai propri clienti potenziali. Il existe une multitude de modèles pour attribuer des points de notation à ses prospects. Tuttavia, il modo più comune è quello di analizzare i dati dei tuoi vecchi clienti per determinare il tuo sistema di valori.

Come procedere? In un primo momento, andrete ad osservare il comportamento dei contatti che sono diventati vostri clienti, al fine di vedere quali elementi hanno in comune. Dopodichè, esaminerete le caratteristiche dei vostri contatti che non sono invece diventati clienti. Una volta che avrete esaminato i dati storici di entrambe le parti, dovreste essere in grado di identificare quali elementi dovranno essere fortemente ponderati.

Sappiamo che a seconda del vostro modello d'impresa e dei leads del vostro database, il procedimento può rapidamente farsi complicato. Per questo vi spiegheremo gli elementi alla base della valutazione, i dati che dovreste esaminare e distinguere, ed il processo di calcolo di un punteggio di base.

Ecco 5 esempi di modelli di valutazione dei leads sulla base del tipo di dati che potete raccogliere dalle persone che si interessano alla vostra attività:

  • Dati demografici

Mirate esclusivamente a persone di un determinato gruppo demografico (es. genitori con figli piccoli)? Ponete domande demografiche nei forms delle vostre landing pages, potrete dunque analizzare le diverse risposte dei vostri potenziali clienti al fine di vedere in quale misura si adattano al vostro pubblico target.

Se alcuni campi dei vostri forms sono facoltativi (numero di telefono, per esempio), potete anche attribuire dei punti supplementari ai clienti potenziali che forniscono queste informazioni.

  • Informazioni sull'azienda

Ad esempio, siete un'azienza B2B, e vendete a organizzazioni di determinata grandezza, tipo o industria. Potete anche porre delle domande del tipo: "Qual è il vostro settore di attività?" nel form della vostra landing page, al fine di attribuire punti ai potenziali clienti che corrispondono al vostro target, e sottrarre punti a quelli che non corrispondono per niente a quello che state cercando.

  • Comportamento on-line

Il modo in cui un potenziale cliente interagisce con il vostro sito web può dirvi molto del suo interesse per la vostra soluzione. Osservate il comportamento dei clienti potenziali che sono diventati clienti effettivi, o di quello che sono sul punto di diventarlo: quali risorse hanno scaricato? Quante risorse hanno scaricato? Quali e quante pagine hanno visitato?

Il numero e il tipo di forms e pagine sono importanti. In effetti alcune delle vostre pagine avranno più valore (come le pagine delle tariffe), come allos teso modo alcuni forms (ad esempio una richiesta di demo). Di conseguenza, i potenziali clienti che consultano contenuti di alto valore ricevono un punteggio più elevato. Allo steso modo, potreste dare dei punteggi più elevati ai clienti potenziali che hano consultato 30 pagine del vostro sito, anzichè 3.

  • E-mail di coinvolgimento

Quando un potenziale cliente si iscrive alla tua newsletter, non sei mai sicuro che questa persona abbia un reale interesse ad acquistare da te. D'altra parte, i tassi di apertura e di clic ti daranno un'idea molto più precisa del loro livello di interesse. Osservando chi ha aperto tutte le e-mails delle vostre campagne di nurturing, o chi ha cliccato sulle email di promozione della vostra offerta, il team commerciale potrà concentrarsi su coloro che sembrano più coinvolti. Potete anche dare un punteggio più alto ai clienti potenziali che cliccano sulle e-mails con valore più elevato, come le offerte di demo, ad esempio.

  • Coinvolgimento sui social networks

Il livello di interazione di un lead con il vostro marchio sui social networks può anche darvi un'idea dell'interesse che riserva nei vostri confronti. Chi menziona la vostra impresa su Twitter? Quante volte cliccano sui tweet della vostra azienda? Quante volte vengono ritweettati o condivisi questi messaggi? Se il vostro target è attivo sui social networks, potresti pensare di attribuire dei punti a questi clienti potenziali a seconda del loro comportamento nei confronti della vostra azienda sui social.

Quale sistema di valutazione utilizzare?

Vista la quantità dei dati da analizzare, come si può sapere quali dati sono i più importanti? Si deve consultare il dipartimento vendite? Interrogare i clienti? Tuffarsi nell'analisi ed eseguire rapporti?

A dire il vero, noi raccomandiamo di fare tutte e tre le cose. Il vostro dipartimento vendite, i vostri clienti e i vostri rapporti d'analisi vi aiutano a determinare quale contenuto sia più utile per convertire i clienti potenziali in clienti effettivi, che vi aiuterà a dare più importanza a determinate offerte, e-mails, ecc.

 

  • Scambi con il team commerciale

Il dipartimento commerciale conosce perfettamente le necessità del vostro target, dato che comunica direttamente con i clienti potenziali ed effettivi. I commerciali tendono ad avere un'idea abbastanza buona degli elementi di marketing che favoriscono la conversione.

 

  • Interrogare i propri clienti

Perchè non interrogare i diretti itneressati? In effetti, chi meglio dei vostri clienti potrebbe spiegarvi le loro motivazioni, i loro bisogni e darvi consigli?

Conducete delle interviste con i vostri clienti più fedeli, loro si sentiranno privilegiati nel poter discutere con voi delle vostre strategie. Assicuratevi di intevistare dei clienti che hanno avuto cicli di vendita sia brevi che lunghi, per avere una visione globale.

 

  • L'analisi

Questa tappa è fondamentale nella vostra stategia di lead scoring, e in effetti è grazie all'analisi di tutte le vostre azioni di marketing che potrete osservare concretamente quello che funziona.

Realizzate diverse relazioni al fine di determinare quali azioni di marketing portano alla conversione. A tale scopo, non considerate solo i contenuti che portano alla conversione, ma, al contrario, interessatevi anche dei contenuti che non funzionano, e cercate di comprendere per quale motivo alcuni dei vostri contenuti non hanno l'effetto sperato.

L'analisi di questi dati vi permette di sapere di più sui vostri contatti, i loro comportamenti e le loro motivazioni. Più saprete sul vostro pubblico target, più la vostra strategia di lead scoring sarà pertinente e performante.

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Giulia Ristori

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